「エステサロンを経営しているものの、集客が上手くできず顧客数が安定しない」と悩む方も多いでしょう。結論からお話しすると、エステサロンの集客は、サロンの強みを明確にし、どのような人をターゲットにするかを決めることで、上手くいく可能性があります。
今回は、エステサロンの集客が上手くいかない理由や集客効果を上げるコツについて解説するので、本記事を参考にしながら、新規・リピーターの獲得を目指しましょう。
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目次
エステサロンの集客が上手くいかないのはなぜ？
すでに開業したエステサロンにおいて、技術的には問題がないのに集客が思うようにいかないという話は、実はよく聞かれます。
集客を成功させ、新規・リピーターの増加を目指すには、なぜ難航してしまうのか理由を知っておくことが大切です。ここでは4つの理由を確認していきましょう。
なお、新規に開業する場合の集客については、下記の記事をご覧ください。
エステサロンを開業する前に知っておきたい集客の失敗例｜おすすめの集客方法7選
1. お客様とのコミュニケーションに問題がある
1つ目の理由は、お客様への対応に問題があるケースです。専門用語を使いすぎたり、写真などの視覚的な情報もないまま言葉だけでカウンセリングをしたりすると、お客様は理解できず困ってしまいます。
また、敬語を使わない・接客態度がよくないなどによって、お客様に不快感を与えることも。お客様にとって気持ちのよい接客とはどんなものか、普段の状況を見直し、必要に応じて改善することが大切です。
2. 競合サロンとの差別化に失敗している
2つ目は、ライバル店との差別化です。周囲に競合サロンがある場合、自店ならではの強みがないとなかなかお客様の目に留まりにくい結果に。
「低刺激で肌にやさしいオーガニックコスメを使用」「駐車場完備で車でも来店しやすい」など、自店が持つ独自のポイントをアピールし、他店との差別化を図りましょう。
3. リピート率を重要視していない
3つ目は、リピーターを軽んじている場合です。集客では、新規顧客の獲得ばかりを重視してしまいがち。しかし、初めてのお客様を手厚く迎える一方で、リピーターへの対応をおろそかにしていると、せっかく継続して通ってくれているお客様が不満を感じることも。
エステサロンの経営を安定させるには、リピーターの存在が欠かせません。そのため、集客ではリピート促進に向けた施策を行うことも非常に重要です。
4. サロンに合った集客を行えていない
4つ目は、自店に合わない形で集客を行っているケースです。集客効果が上がりにくい方法を利用している、高額で継続しづらい方法で行っているなどの内容が考えられます。
そこで、適切な集客方法に変更することによって、効果が見られるようになるかもしれません。後述するおすすめの集客方法を、ぜひ参考にしてください。
5.クーポンなどの活用が生きていない
5つ目はクーポンなどの活用が上手く行われていないケースです。新規・リピーターの来店促進のために、「1万円オフクーポン」や「初回無料クーポン」といったクーポンを発行するエステサロンが少なくありません。
しかしこの方法では、金銭的余裕のないユーザーも取り込む形となり、結局はリピートにつながらないといった可能性も。
このような場合は初回来店に力を入れるのではなく、「ポイントをすべて貯めた際に3万円オフ」「5回目以降の施術は20％オフ」のように、リピートのきっかけにつながる内容に工夫するのがおすすめです。
集客効果を上げる5つのコツとは？
ここからは、エステサロンの集客効果を上げるコツを見ていきましょう。
1. 店舗の強みを打ち出す｜差別化を図る
前述したように、エステサロンでは競合との差別化が重要です。自店のオリジナルの魅力をアピールしなければ、なかなかお客様から選んでもらえません。メニューの内容や使用している機器など、他店が勝てないような独自の強みを打ち出しましょう。
2. ターゲットを明確にする｜ペルソナとは？
エステサロンには、フェイシャルや脱毛などさまざまなジャンルがあります。そのため、いろいろなメニューを取り入れて、多くのお客様を呼び込みたい気持ちもあるでしょう。
しかし、ターゲットを明確に定めることも大切です。具体的な“ペルソナ”（ターゲットにしたい架空の人物像）を設定すると、効果的な集客方法も選びやすくなります。
ペルソナを設定してみよう
実際のペルソナの例を挙げるので、参考にしてみてください。
- 38歳OL
- 8歳の息子1人を育てるシングルマザー
- 目元の小じわが気になる
上記のようなペルソナを設定することで、日中仕事をしているペルソナのために夜まで営業するなど、より相手に適した集客ができるようになるでしょう。
3. 適正価格かを見直す
集客の方法によっては、広告費のようなコストが発生する場合もあります。しかし、金額によっては、前で触れた「高額で継続しづらい」などのように経営の負担になりかねません。そこで、集客のための予算を決め、予算内でできる集客方法を選ぶことも大切です。
集客予算を決めるときは、提供するサービスに対する売上から試算する方法や、売上金額目標から逆算するといった方法がありますが、できるだけ費用をかけずに集客したいといったときは、無料で利用可能なSNSを活用したり、集客機能が豊富な予約システムの導入を検討するのも方法の一つです。
4. リピーターの獲得方法を考える
前述のように、エステサロンではリピーターの存在が必須。そのため、リピーターを獲得する方法を考える、またはこれまでのリピート戦略を見直すことも大切です。
リピーターを呼び込む方法の例とは？
リピーターを得るにはどんな方法が有効なのでしょうか。来店のお礼メール・スタンプカードの発行・クーポン配布などがありますが、実施した方法で効果が上がらないなら、ほかの方法を試してみましょう。
たとえば、予約管理システム「リザービア」には、リピーターに向けてDM（クーポンの付与も可）を送れる機能があります。メッセージは来店日から最大60日後まで自動配信できるので、適切なタイミングで送れるように設定しておくと便利です。
5. ターゲットに沿った集客方法を選択する
集客を目的にSNSを活用するエステサロンも多いでしょう。しかしSNSと一口に言っても、利用ユーザー層が異なり、やみくもにSNSを運用しても、ターゲットに届いていない可能性があります。
また、インターネットを軸とした広告方法を利用する一方、チラシといったアナログタイプの広告方法も併用しましょう。ユーザーの中には、SNSよりもチラシやポスター、看板などアナログな広告をを好んで目を通す、という人も少なくありません。
集客を目的にSNSを利用する場合は、ターゲットに沿った集客方法を選択することも意識しましょう。
総務省では「令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 ＜概要＞」として、X（旧Twitter）やInstagramなど、各SNSの利用ユーザー層を調査したデータを公開しています。
自店のターゲットにあわせたSNSを運用したい方は、この機会に参考にしてみると良いでしょう。
引用元
総務省：令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 ＜概要＞ 令和５年６月
また、SNSや広告を利用する場合は「薬機法」についても把握しておく必要があります。詳細はこちらの記事で紹介しているのであわせてご覧ください。
ペルソナ別エステサロンに有効な集客方法
やみくもに初回オフクーポンを発行したりSNSを運用したりするだけでは、自店のターゲットに届かず、結果的に集客につながらない可能性も。では、新規・リピーターそれぞれをターゲットに集客するにはどのような方法を取り入れると良いのでしょうか。
新規顧客
新規顧客をターゲットにするときは、検索エンジンやGoogleマップで上位表示されるよう、SEO・MEO対策を取り入れましょう。
その上で、アナログタイプの媒体に目を通す人にも届くよう、チラシ・看板といったオフラインでの方法も併用すると、幅広いユーザーにサロンを広めることができます。
ほかにも、何度か来店したお客様へ、紹介をお願いするという形で新規顧客を開拓する方法もおすすめです。
施術効果が見られると、つい誰かに話したくなるもの。この心理を活かし、効果が見え始める頃、来店数であれば2～3回目のタイミングで、友だちや家族への紹介を打診すると良いでしょう。
リピーター
リピーターをターゲットにするときは、2回目以降の来店につなげる方法を考えることです。1回目の来店では、まだ施術の効果が感じにくいタイミングのため、「もう1回施術を受けて効果を実感したい」と感じさせる工夫をしましょう。
例えば、施術後にどれくらいで効果が見られるのかを説明しながら次回予約に取り付けたり、ポイントを貯めると1回の施術が低価格で受けられるポイントカードを発行したりなどです。
ほかにも、お客様と信頼関係の構築を目的としたお礼状の送付も取り入れると、「私のことを覚えてくれているんだ」といった特別感によって、再来店につなげることができるでしょう。
エステサロンに効果的な集客方法
エステサロンの集客には、新規・リピーターそれぞれに有効な集客方法があることが理解できたのではないでしょうか。集客には、SNSやWeb広告などを使ったいわゆる「オンライン」と、看板やチラシといった「オフライン」の方法の2つに大別されます。
これらを上手に活用するためには、いくつかのコツを押さえておくことが大切です。集客のコツや新規のお客様をリピーターに繋げる方法はこちらのページでまとめているので、この機会にあわせてご覧ください。
集客なら予約システムの「リザービア」｜導入事例
オンラインやオフラインといったいくつかの集客方法に加えて、ターゲットにあわせたクーポンの発行に迷うときは、集客機能が豊富な予約システム「リザービア」の活用がおすすめです。
リザービアは、24時間365日、いつでもどこからでもお客様からの予約を受け付けることができることはもちろん、「LINE公式アカウント」や「Googleで予約」「大手クーポンサイト」などの予約も一元で管理が可能。
さらに、サロンカードアプリをお客様にインストールしてもらえれば、ポイントカードとしても利用することができます。
ここからは、実際にリザービアをご利用中の美容サロンの導入事例を紹介します。
1. Butterfly Maiden【バタフライメイデン】
千葉県柏市の「Butterfly Maiden【バタフライメイデン】」様はフェイシャルエステサロンで、2021年5月よりリザービアをご利用いただいています。
同サロンでは開店時にチラシの配布や新聞折り込みなどを通して新規顧客開拓を行っていたものの、戻りが少なく効果はなかったそうです。
そんなときに流れを変えたのがクーポンサイトでの「高評価の口コミ」でした。しかし掲載料金が高いことなどで悩んでいたとき、リザービアに出会います。
リザービアを導入後は、既存のお客様がリザービア経由で予約してくれることで、大手クーポンサイトでお客様が予約した際の予約手数料が減ったそう。年間で70万円ほどの広告費を削減できているそうです。
2. 美肌よもぎ蒸し もう蒸されずにはいられない。
神奈川県川崎市にある「美肌よもぎ蒸し もう蒸されずにはいられない。」は、高いリピート率を誇るよもぎ蒸し専門店です。
開業当初から「繁盛」を目的に、雑誌広告やプレスリリース、チラシの配布や看板の設置など、さまざまな方法を取り入れていたそう。
さまざまな方法を使って集客を目指すからこそ、機会損失を防ぎながらいつでも予約が受けられる予約システムは必須と判断し、開業前からリザービアを導入したそうです。
リザービアのLINE連携機能に魅力を感じていたいしだ様は、初回来店されたお客様を筆頭にLINEへの友だち登録を積極的におすすめしたことで、お客様との接触機会が増えたと話します。
LINE登録してくれたお客様には500円オフクーポンをプレゼントし、実質500円の費用で集客が実現できたと考え、お客様にも自店にもメリットのある集客方法だったと話しています。
3. Pur・Blanc【ピュール・ブラン】
東京都江戸川区（西葛西）にある「Pur・Blanc【ピュール・ブラン】」は、脱毛エステサロンです。
リザービアは2017年7月からご利用いただいていますが、導入のきっかけは「予約管理の大変さ」。
もともとは違う予約システムを利用していたそうですが、操作が複雑だったり、Web予約ができても電話や対面、SNSや自社ホームページ等からの予約が入ってしまうと、最終的には自分で予約表に書き写す必要があったりと、管理業務に悩んでいたそうです。
そのようなときにリザービアに変えたところ、さまざまな美容ポータルサイトとの連携ができ、管理業務が楽になったと話します。
なにより、お客様の都合や事情にあわせて予約ができるようになったことで、お客様にも喜んでいただけたことが1番うれしかったそうです。
まずは資料をご覧ください
サロンに合った集客方法でお客様を呼び込もう
エステサロンの集客には、上手く行うためのコツや注意したい法律などがあります。失敗や違反をしないようにきちんと知識をつけた上で、自店に見合った集客を実施し、お客様にアプローチしましょう。
リザービアでは、前述した内容以外にも、集客をサポートする機能やフォロー体制を整えています。集客のセミナーやアドバイスなども行っているので、大いに活用してください。
