サロン(美容室)のマーケティング戦略&収益UP法を徹底分析!

美容サロン マーケティング戦略&収益UP法
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「もっとたくさんのお客さまにリピーターになっていただき、安定した収益を得たい!」
このようにお悩みのサロンオーナーさんも多いのではないでしょうか。

そのために必要なのが、マーケティング戦略です。サロン(美容)業界でも活用できるマーケティング方法には

  • 顧客ニーズに合ったサービスや、商品を提供するために有効な「4P分析」
  • 有名なマーケティング戦略「AISAS」にmemoryを足した「AISMAS」

などがあります。

競争が激しく、残念ながら淘汰されてしまうお店も多いサロン。
そのなかで生き残るには、SNSの活用や顧客管理、データ分析を欠かすことはできません。

どうすれば生き残るサロンになるのか、サロンオーナー必見のマーケティング戦略をご紹介します。

【差別化が重要】サロン(美容室)のマーケティング方法

【差別化が重要】サロン(美容室)のマーケティング方法

「うちは技術力が高いから、一度来てくれさえすればリピーターが増えるはず」
そのように思っているサロンオーナーさんもいらっしゃるのではないでしょうか。

しかしサロンに集客しリピーターを獲得するためには、分析や他店との差別化、そして積極的なPRを行う必要があります。

サロンのオリジナリティを出すためには

競合他社が多いなかで、お客様に選ばれ続けるには、顧客ニーズを充分に満たすだけでなく、オリジナリティを出すことも重要です。
まずは必ず、出店地域における以下の情報を確認しましょう。

ほかにどんな同業サロンがあるのか
何店舗のサロンがあり、どの地域に多いのか(駅前南口方面、駅から10分圏内など)
ほかの店舗にないオリジナリティを出せているか

しかし「オリジナリティを出して差別化する」と一口にいっても、なかなか難しいのが現実です。
差別化を成功させるためには、お店の強みや方向性、他サロンの特徴を把握することが必要不可欠です。

それでは次に、「各サロンが意識していくべき、マーケティングのポイント」をご紹介していきます。

サロン(美容室)の生命線!集客に役立つマーケティング戦略

サロン(美容室)の生命線!集客に役立つマーケティング戦略

それでは実際に、マーケティング戦略を練る方法を確認していきましょう。
戦略を練るためには、以下の3つを順に行っていく必要があります。

  1. ターゲット(メインの顧客層)を決める
  2. キーワード分析から新規顧客をキャッチする
  3. ほかにはないオリジナリティでリピート率を上げ、再来店に繋がる仕組みをつくる

ターゲットを決める

はじめに、メインにしたいお客様のイメージを固めましょう。
想定するターゲット(ペルソナ)によりアプローチ方法が大きく変わるため、性別・職業・年齢・収入・趣味などできるだけ細かく想定しておくことが重要です。

例えば「仕事に一生懸命な20代女性」をペルソナに仮定すると、以下のように方針の見直しができます。

  • 仕事帰りでも立ち寄れる時間も営業し、PRする
  • ハイグレードよりもミドルグレードへ、価格帯を見直す
  • チラシは戸建てよりも、マンションやアパートを中心にポスティングする

加えてこのペルソナのする行動として、以下のことも想定できるのではないでしょうか。

  • クーポンサイトを見て、お手頃価格で施術できるサロンを探す
  • Instagramで雰囲気のよいおしゃれなサロンを探す
  • Googleで近辺の美容室を探す

20代はSNSをよく使うため、InstagramをはじめとしたSNS集客に力を入れる必要性も高いといえます。

一方「高級マンションに住む40~50代の女性で、お子さまのいない方」をペルソナにしてみましょう。

この場合は、価格帯をハイグレードに設定することも選択肢に入れられそうです。
施術はスピーディーさよりも、質やサロンの雰囲気、非日常感が重視されると考えられます。
PR方法も、SNSよりポスティングや広告媒体のほうが効果的でしょう。

このように、ターゲットやペルソナによって、がらりと方向性が変わります。
まずは「どんなお客様を想定したサロンなのか」をしっかり決めましょう。

キーワード分析から新規顧客を掴む

ペルソナと方向性が決まったら、次は「その地域で求められているメニュー」を把握し、取り入れましょう。
しかし「地域で求められているメニューが簡単に知れるなら苦労しない」と思っているオーナーさんも多いのではないでしょうか。

実はGoogle広告のサービス「キーワードプランナー」を使うと、近隣で検索されているもの、つまり求められているメニューを無料で調べられます。

例えば、東京で調べられているサロン業界のキーワードを確認してみましょう。

チェックすると「ヘッドスパ」「メンズ」「シャンプー」「トリートメント」などが検索されていることがわかります。(2021年12月時点)
つまりヘッドスパやメンズ向けメニュー、トリートメントなどを取り入れれば、新規顧客をキャッチできると考えられるのです。

そこにオリジナリティや付加価値を加えれば、他店との差別化ができ、リピーターを獲得できるようになるでしょう。

ほかにはない「オリジナリティ」でリピート率を上げる

ほかのサロンとまったく同じサービスを提供している場合、足を運んでくれるお客さまは減っていきます。
「家から近い」「価格がちょうどよい」と来てくれていたお客様も、ほかでお得なクーポンを打ち出すサロンや、交通の便がよい場所にサロンができると、簡単に乗り換えてしまう可能性があるからです。

そこで、サロン自体の強みとなるような、オリジナリティを作っておくことが大切です。

<オリジナリティ例>

  • スピーディーな施術ができ、忙しい方にもぴったり
  • ポイントを貯めてお得になる
  • 腕のよい美容師が多数在籍しており、クオリティが高い
  • ヘアカラーで選べる種類が多い
  • ヘッドスパが魅力的。最高のリラクゼーション空間を提供できる

ただし、「価格の安さ」をオリジナリティにするのは注意が必要です。
クーポンサイトなどでお客さまが移動しやすいだけでなく、客単価の低下を招くデメリットがあります。

「やっぱりあそこに行こう」と思ってもらえる魅力的なオリジナリティを作り、お客様の心を掴みましょう。

また、来店してくれたお客さまに対する、再来店に繋げられる仕組みも作る必要があります。
実は「来店し、ご満足いただけた」だけでは、再来店に繋がらない可能性が高いでしょう。

それは、よっぽどの感動体験をしない限り、お客さま様サロンのことを忘れてしまうため。
お客さまに忘れられず、きちんと再来店してもらうためには、積極的なアプローチが必要です。

<再来店に繋げる施策>

  • 〇月までの再来店で〇%オフ!といった期間限定クーポンを配布する
  • 施術日当日のフォローメールや、一か月後・二か月後の来店促進メールを送る

オリジナリティの打ち出し、再来店に繋げる仕組み作りとリピート率の分析を並行して行い、お客様にとって最も理想的な美容室を作り上げましょう。

マーケティング手法の代名詞!「4P分析」で具体化

マーケティング手法の代名詞!「4P分析」で具体化

また、新規出店する場合は「4P分析」も大切です。
4P分析とは以下のマーケティング手法をいい、1番から順番に行います。

項目 内容
1.Product
(プロダクト:製品

サービスや内装の検討、見直し

  • お客さまのニーズを満たすサービス提供をどう行うか
  • どう差別化するか
2.Price
(プライス:価格)

メニュー価格の検討

  • お客さまに受け入れられる価格か
  • ブランドイメージを落とさない価格か
  • 利益が出せる価格か
3.Place
(プレイス:流通)

出店場所の検討

  • サービスや価格にあった出店場所か
  • テナント費用を充分賄える場所か→テナント費用がかさむ場合は移転も検討
4.Promotion
(プロモーション:販売促進)

クーポンサイト・SNS・チラシなどから、客層にあう集客手段を選べているか?

これらの要素をはっきりさせておくことで、最適なサービスを適切な価格と場所で、効果的な販促とともに打ち出せます。

サロン(美容室)のマーケティングで重要!「認知度」の上げ方

サロン(美容室)のマーケティングで重要!「認知度」の上げ方

ここまでサロンのマーケティング方法や、4P分析についてご紹介してきました。
しかし、お客さまにリピーターとなっていただくには、しっかりした「認知度」も必要になります。

「よっぽどの感動体験をしない限りお客様はサロンのことを忘れてしまう」
「お客様に忘れられず再来店してもらうためには積極的なアプローチが必要」
これまでにご紹介した通り、覚えてもらうことが再来店に繋がる最大の鍵となるのです。

しかし、覚えてもらうには何をすればよいのでしょうか。
そのために重要な2つのポイントをご紹介します。

有名なマーケティング戦略「AISMAS」の活用!

マーケティングについて勉強したことがある方は、「AIDMAの法則」や「AISAS」を見聞きしたことがあるのではないでしょうか。
美容室のマーケティングには、ここにmemoryのMを足した「AISMAS」を意識しましょう。

<AISMAS>
A:「Attention」(注意喚起)
I:「Interest」(興味を生む)
S:「Search」(検索)
M:「Memory」(記憶)
A:「Action」(購買)
S:「Share」(情報共有)

記憶を表すMを入れるのは、サロンが飲食店と異なり、よい店を知っても「髪を切るタイミング」「コリをほぐし、リラックスすると決めている日」と合わなければ利用してもらえない業態だからです。

例えば、一週間前にカットしたばかりの人が「あそこの美容室、すごくいいよ」と噂を聞いても「よし、これから行こう!」とはなりません。
つまり、サロンは「知ってもらい、次の利用時期まで覚えておいてもらう」ことが重要なのです。

しかし現代なら、覚えてもらうための布石は簡単に打てます。
多くの方が利用しているスマホを利用し、以下のようなアプローチをするのはいかがでしょうか。

  • 付近の美容室を検索すると表示される仕組みである「Googleビジネス」を活用し、予約につなげる
  • 「Instagram」を定期的に投稿し、日常的に認識してもらう
  • 「Instagram」のページから予約ができるように設定し、ファンを囲い込む
  • 「LINE」を活用し、手軽に予約できるようにする
  • 「LINE」から定期的なメッセージ送信し、認識してもらう

上記のようにして来店の種をまき、LINEやDMで接点を維持し、再来店につなげましょう。

今はSNSの時代!「ファン」の囲い込み方

ブログやInstagram運用により、サロンやスタッフのファンを作るのもおすすめです。

見栄えを重視するInstagramは、美容室のアピールにうってつけ。
人気のタグを活用し、艶を出すヘアケアや、憧れを抱くような非日常感、親しみやすいコメントなどを投稿しファンを獲得しましょう。

定期的に更新して、お客さまとの接点や露出を増やしましょう。

サロン(美容室)のマーケティングは顧客管理・分析も重要

ーケティングは顧客管理・分析も重要

マーケティングの手法選びや、戦略を駆使することも重要ですが、それを行うためには顧客管理も重要です。
そこでおすすめなのが、美容室やサロンに特化した予約管理システム「リザービア」です。最後に、「リザービア」の機能をご紹介します。

各種管理・分析がしやすくなる

「リザービア」は予約集計や設備管理・顧客管理の機能を備えており、サロンの集客をサポートする機能に特化したサービスです。
予約経路や、クーポンの使用率といった高度な分析も可能で、サロンの改善点や伸ばすべき長所をしっかり見つけられます。

Googleマイビジネスが使える

「リザービア」を利用している方は、Googleマイビジネスの「Googleで予約」機能が使用できます。
Googleで予約とは、以下の画像のように検索結果からすぐに予約ができるシステムです。検索画面から4ステップで予約できるため、予約のハードルが低く、来店しやすくなります。

スマートな接客・予約の一元管理ができる 

サロンは、ホームページや電話・クーポンサイトなど、さまざまな場所から予約が入ります。
「リザービア」を使えば予約を一元管理できるため、ダブルブッキングの心配をせずに済むでしょう。

加えてLINEやGoogle・Instagramと連携し、予約を受け付けられるため、より間口を広くできます。
なかには「Google連携をしたら、平均予約数が226%増加した」といった店舗もあるなど、予約数を増やすお手伝いができます。

顧客管理や売上管理もばっちり対応、リマインダーの送信やメッセージの自動配信対応が可能など、役立つ機能も満載。
ぜひ「リザービア」をチェックしてみてください。

予約の一元管理
  • 複数の集客サイトを使っている
  • それぞれの媒体で設定が面倒
  • 予約のダブルブッキングが起こる
  • 既存集客がおろそか


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まとめ

サロンのマーケティングには、さまざまな手法を使えます。
軸やペルソナ設定・オリジナリティの確認をしておくことに加え、4P分析やAISMASの活用・顧客管理システムの導入など、できることが多くあります。

一つひとつを確認し、実行することでリピーターを多く獲得し、安定したサロン経営を目指しましょう。

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