美容サロンにおいて一日に対応できる客数には限度があり、十分な利益を上げるためには顧客単価を上げることが重要です。
この顧客単価を上げるためには相応のサービスを提供する必要があり、場合によっては現在提供しているサービスを大幅に改善しなければならないこともあるはずです。
ここでは、顧客単価を上げるために特に効果的な6つの方法と、具体的な5つの施策を紹介します。
目次
客単価とは？
客単価（顧客単価）とは、お客様一人が1回の来店で利用する金額のこと。
リピーター顧客が一定期間内に何度か利用した場合でも一人とカウントし、その顧客の施術履歴から客単価を割り出す方法もあります。期間内の客単価を分析し、高めるための戦略を実施しましょう。
なお、サロンの売上は、客単価×客数で求められます。そのため、売上を伸ばすには客単価もしくは来店人数を増やさなければなりません。客数がなかなか増えない場合でも、客単価を上げることにより売上の向上に期待できます。
客単価を意識しなければならない理由
つづいて、美容サロンにおいて客単価を意識するべき理由を解説します。
1.店舗の経営状況が明確になる
前述したように、客単価は売上と密接な関係にあります。そのため、客単価を分析することで売上と客数のバランスを把握し、店舗の価格設定が適正であるかどうかなどの課題を明確にすることが可能です。課題を活用することで、今後の効果的な経営戦略を立てられます。
2.店舗のブランディングに役立つ
客単価を求めることは、薄利多売なのか高級路線なのかなど、サロンのコンセプトやターゲット層に合った経営ができているかを把握することにも繋がります。現状が店舗のブランディングに沿えているかを分析でき、うまくいっていなければ修正することが可能です。
3.市場の変化に対応しやすくなる
近年の例でいえば「新型コロナウイルスの流行」のように、市場が急激に変動することもあります。客単価の分析と把握ができていれば、市場の変化に合わせた適切な戦略を取ることが可能。情勢が変わっても、状況を見極めて安定した売上を保つ効果が期待できます。
美容サロンの平均的な顧客単価は？
美容サロンにおいて顧客単価を上げる方法を考える上では、現状の顧客単価を正確に把握し、そこから具体的な改善策を検討していくことが大切です。
少し古い情報にはなりますが、現時点での最新の情報となる2015年度に厚生労働省が実施した「生活衛生関係営業経営実態調査」の結果を見てみましょう。
この調査によると、美容業における平均的な顧客単価は4,000～5,999円がもっとも多い価格帯となっており、その割合は全体の35.9％を占めています。
また、そのほかの価格帯と割合は6,000～7,999円が22.2％、2,000～3,999円が19.7％、8,000～9,999円が8.1％で、これらの数値から見ても平均的な顧客単価は5,000円前後と考えるとよいでしょう。
引用元
厚生労働省：平成27年度生活衛生関係営業 経営実態調査報告 美容業
美容サロンを利用する平均的な人数
美容サロンにおいて顧客単価を改善することで利益を増やすためには、一日に来店する顧客数についても精査しなければなりません。
2018年に厚生労働省が実施した調査では「一日の来店客数は5人未満」と答えた美容サロンが平日・休日ともにもっとも多く、平日は全体の56.7％、休日は全体の28.5％を占めました。
平均客数に関しては立地や施設の規模などによっても大きく異なるため一概にはいえませんが、集客に苦戦するサロンが非常に多いということは覚えておく必要があるでしょう。
顧客単価とお客様の人数を増やすのが売上アップの大前提
昨今では新型コロナウイルスの流行による影響などもあり、美容サロンを利用する人自体が減少傾向にあることもわかっています。
そのような状況で売上アップを図るには、顧客単価と顧客数を増やすことに重きを置いた施策を練ることが重要となるでしょう。
さらに今後は少子高齢化の影響により、若年層の顧客数が減少していくことも考えられるため、顧客単価アップは多くの美容サロンにとって最重要課題のひとつとなります。
この課題解決のためには、顧客単価アップと同時に集客にもつながるようなサービスの考案とそれを提供するための体制作りが不可欠です。
美容サロンが顧客単価をアップさせるために考えるべき6つの方法
美容サロンにおいて顧客に提供できるサービスの範囲には限度があり、顧客単価アップを図る際にはその範囲内で目的に対して大きな効果が期待できるアイデアを出す必要があります。
つづいては、そのことを踏まえた上で美容サロンが顧客単価をアップさせるために考えるべき6つの具体的な方法を確認しておきましょう。
1.サービスの質の維持・向上につとめる
美容サロンにおいて顧客単価アップを図る際に重視しなければならないのが、「サービスの質の維持と向上」です。サービス自体の質の向上はサロンそのものに対する評判の向上にもつながり、顧客単価アップだけでなく集客も期待できるようになります。
この点においてはサロンで提供している既存メニューに関して、実際に施術を受けた顧客の声を集め、その内容から改善点などを見出していくとよいでしょう。これによりメニューに新たな価値が付加されれば、ほかのサロンとの差別化を図ることも可能です。
また、高評価を得た既存メニューに関しては継続し、そこから新しい切り口のメニューを開発するのも効果が見込めます。この際にも顧客の声は大いに参考となるため、日頃から来店客の声に耳を傾ける習慣をつけておくことも重要です。
2.付加価値のある新しいサービスメニューを考える
美容サロンにおいて顧客単価を上げるためには、付加価値のある新しいサービスメニューを考えることも効果的です。たとえば、既存の人気メニューがある場合、そこに付加価値を加えて新たなメニューとして提供すれば顧客単価を上げられるかもしれません。
このような方法で既存メニューに新たな価値を付加する際には、顧客の悩みに寄り添うことが大切です。
美容サロンに来店する人の悩みにはパターン化しているものも多く、たとえば髪質を改善できるサービスを新たに開始すれば、髪質に関する悩みを抱える多くの顧客を獲得し、顧客単価を上げられる可能性もあるでしょう。
また、このようなサービスメニューについて考える際には競合との差別化と体験を盛り込んだメニューにすることも大切です。
3.付加価値のあるサービスについて実例をまじえながら説明する
顧客単価アップを目的として付加価値のあるサービスを開始したら、そのサービスに関して実例をまじえながら説明できるようにしておくことも大切です。
新たな価値を付加されたサービスはそれまでのサービスに比べて複雑化していることが多く、顧客は具体的なサービス内容を理解できないこともあるかもしれません。
そのため、顧客に新たなサービスを利用してもらうためには、なぜそのサービスがおすすめで、どのような問題や悩みを解決できるのかを説明する必要があります。
また、場合によっては既存サービスにオプションをつけることで新たな価値を付加することもあるでしょう。この場合、追加するオプションの一つひとつに関して特徴と魅力を発信することが大切です。
4.店頭の看板や店内のPOPで新メニューをアピールしてみる
顧客単価を上げるために新たなメニューを追加する場合には、その詳細について広く認知してもらうことも重要です。そのためには、具体的な宣伝方法についても考えておかなければなりません。
たとえば、来店客やお店に興味を持っている人をターゲットとして宣伝を行う場合、店頭の看板や店内POPを作成し、設置するのもよいでしょう。また、より多くの人を対象として宣伝を行う場合にはTwitterやInstagramなどのSNSを有効活用することも効果的です。
美容サロンにおける宣伝との相性がよいメディアやツールは、これら以外にも数多く存在します。ターゲット層や立地などの条件次第では、折り込みチラシや既存の顧客へのダイレクトメールなどを有効活用するのもおすすめです。
5.店舗オリジナルの商品を売り出してみる
美容サロンでは施術を主とするサービスの提供だけでなく、商品の販売も可能です。顧客単価を上げるためには、サービスを受けるために来店した顧客が購入したくなるようなオリジナルの商品を売り出してみるのもよいでしょう。
たとえば、施術で使用するシャンプーをお店の特徴を活かしたオリジナルのものにすれば、それを気に入った顧客に購入してもらうことで顧客単価を上げられます。
オリジナル商品を開発する際には施術で使用することをじゅうぶんに考慮し、施術をしながら購入をおすすめするための顧客対応マニュアルなどを作成しておくのもよいでしょう。
また、店舗オリジナルの商品を開発するのが難しい場合、サービスの提供とは別に一般のお店では流通していない商品などの販売を行えば顧客単価を上げられるかもしれません。
6.お客様の満足度を上げて客単価を伸ばす工夫をする
顧客単価を上げるためには、お客様の満足度向上を目指すことも大切です。そのためには、丁寧な接客とサービス提供をつねに心がけるだけでなく、そのことを広くアピールすることも忘れてはいけません。
また、同じ観点から顧客単価アップを図るためには豊富なオプションを用意するのも効果的です。オプションのバリエーションが増えると個々の顧客の滞在時間を伸ばせ、結果的に顧客単価も上げられます。
これらの方法で顧客単価を上げる場合には、オプションとしてなにが求められているのかをよく考えることが大切です。したがって、この点においても実際にサービスを受けた顧客の声に耳を傾けることは非常に重要といえます。
美容サロンの顧客単価をアップさせる具体的な5つの施策
美容サロンにおいて顧客単価を上げるためには、上述した6つの方法を基礎として押さえつつ、具体的な施策を考えることも大切です。また、この施策に関してはお店の特徴や既存顧客のニーズに合ったものであることも重要となります。
つづいては、これらの点を押さえた上で美容サロンが顧客単価アップを図る際に有効となる3つの具体的な施策を見ていきましょう。
1.人気のメニューやサービスを分析して、自分の店の強みや魅力を分析する
顧客単価を上げるためには、まずは自分のお店の強みや魅力を分析し、再認識することが大切です。そのためには実際に人気のサービスを利用した顧客の声をアンケートなどで利用して集め、分析を行ってみるとそれまでは気づかなかった強み・魅力を知れる可能性があります。
また、客観的な意見を顧客単価アップにつなげるためには、より具体的な声を集め、分析することも大切です。
たとえば特定のサービスに魅力を感じている顧客がいたら、そのサービスのどのような点に魅力を感じているのかなどを分析します。そして、それに見合った新たなサービスを導入することで顧客単価を上げられる可能性もあるでしょう。
このような顧客の声に耳を傾ける方法は反復して行うことも重要であり、顧客に対してアンケートをとることなどは習慣化しておくとよいでしょう。
2.メニュー価格を上げる
一番シンプルな方法は、価格を上げる方法です。ただし、ただ値上げするだけでは顧客離れが起こり、結果的に売上が下がってしまうリスクがあります。
そこで、なぜ価格を上げるのか、値上げにともないどんな付加価値が付随するのかなど、お客様に納得してもらえる理由を用意しましょう。たとえば、より質のよい商材を導入した、サービス内容を見直し（改善）したなどです。
3.コースを3つ用意して、真ん中のコースの単価を高くする
顧客単価は、料金設定やサービスメニューの変更によって上げることも可能です。この点で有効といえる施策としては「3つのコースを用意し、真ん中のコースの単価を高くする」というものが挙げられます。
これは、「人には3つの選択肢があると真ん中のものを選びたくなる」という習性を利用したものです。実際に、美容サロンやマッサージ店などでは基本的なメニューが3つ用意されているというケースが少なくありません。
この方法で顧客単価を上げるためには、真ん中のコースの利益率が高くなるように施術内容やコストなどを調整することが大切です。また、この点では店頭の看板やPOPなどで高いプランを定期的におすすめするのも効果的な施策といえるでしょう。
4.お客様一人ひとりに寄り添ったオプションをつねに提案する
顧客単価を上げるためにはお客様一人ひとりに寄り添い、個々のニーズに対して最適な提案をすることも重要です。
たとえば常連の顧客の場合、施術メニューは毎回同じになってしまいがちですが、来店間隔や季節などに応じて異なるオプションを提案するようにしていれば顧客単価を上げられる可能性があります。
また、新規顧客に対してはすべてのメニューを把握してもらえるような対応をし、悩みに対して最適なオプションを提案することも大切です。
問題解決を最優先したコースやオプションの提案は高単価な顧客獲得につながりやすいことから、この点でも顧客がどのような問題や悩みを抱えているのかを理解しようとすることは重要となります。
5.決済手段を増やす
スマートフォンアプリやカードでの支払いが浸透してきた時代なので、現金以外の決済方法を取り入れるのもおすすめです。
クレジットカードやQRコード決済などのキャッシュレス決済を導入することで、現金払いのみでは利用されづらい高額メニューの契約や商品販売機会が増える効果が期待できるでしょう。
客単価を上げる以外で売上を増やすには？
客単価を上げる方法についてお伝えしました。では、それ以外に売上を増加させるためにはどうすればいいのでしょうか。
新規顧客の集客
売上が上がらない原因のひとつとして、新規顧客の集客ができていないことが挙げられます。たとえ既存のお客様のリピート率が100％だったとしても、新規顧客が増えなければ、売上は平行線です。
新規顧客が増えると単価や頻度を考えなくてもおのずと売上アップが見込めるので、宣伝に力を入れたり、トライアル商品を低価格で提供したりすることで、新規顧客の獲得を目指しましょう。
リピート率を高める
新規顧客が増えたとしても、リピート率が少なければ、売上は伸びません。一度離れてしまったお客様を取り戻すのは難しく、自社のイメージダウンにも繋がってしまいます。
そのため新規顧客を増やし続けることも重要ですが、リピート率を高めることも売上アップには欠かせません。
一度ご利用いただいたお客様に満足していただけるサービスを提供するのはもちろんのこと、お得情報のDMを送ったり、ポイントカードを発行したりと対策をしましょう。
紹介での集客を促進させる
既存客に紹介してもらうことで集客に繋がり売上アップも期待できます。を紹介での集客は既存客に紹介したいと思わせるほどの高い価値提供と、実際に店舗まで足を運びたくなるような説得力が必要です。
そう簡単なことではありませんが、紹介した方と紹介された方の両者に特典がある紹介キャンペーンなどを実施し、紹介での集客を促進させましょう。紹介からの新規顧客のリピート率を上げられればさらに売上アップを図れます。
顧客満足を目指す
顧客満足を目指すには、お客様のニーズを知らなければなりません。店舗スタッフは日常的にお客様が何を求めているのか、どうして自社店舗を選んだのか、ヒヤリングすることを心がけましょう。また、定期的に特典を設けたアンケートを実施するのもおすすめです。
お客様のニーズが知れたら、徹底的に経営に反映させてください。迅速に対応することで、お客様から信頼される店舗になり、結果的に売上アップに繋がります。
来店頻度を上げる施策を行う
半年ごとに来店するお客様が三ヶ月ごとに来店していただけるようになれば、来店頻度が上がり、売上も上がります。しかし、単に商品やサービスの質を上げるだけでは、来店頻度は上がりません。
そこで重要なのが、店舗の存在を覚えておいてもらうことと思い出させることです。たとえば、一ヶ月後の来店でトリートメントが無料になる特典をつけたり、DMで新商品の宣伝や期間限定のクーポン券をつけたりするのもいいでしょう。
店販品の売上促進
シャンプーやオイルなどの店販品も売上アップにはかかせません。ただし、どんなに店販品を売りたくても売り込むのはやめましょう。人は売り込まれるのを極端に嫌います。
「このシャンプーおすすめです」といった売り込みはもちろん「今どんなシャンプー使ってますか？」といった、売り込みに繋がりそうな質問でもお客様は敏感に受け取り、警戒されてしまうので注意が必要です。
あくまでもさりげなく興味を持たれたときのみ商品説明しましょう。
低コストで集客に役立つ、売上アップの秘策3つ
集客ができないことは、売上アップが見込めないだけでなく、店舗存続の危機です。そこでここでは、実際に集客に役立つ売上アップの3つの秘策「Instagram」「Googleビジネスプロフィール」「LINE」とリザービアの予約システムについて紹介します。
どの方法も低コストで利用できるので、ぜひ参考にして下さい。
Instagramは画像や動画を共有できるSNSです。画像や動画でサロンの雰囲気や施術後の効果を投稿すると、説得力をもって宣伝できます。
視覚的にアピールできるInstagramは「美」を提供する美容室やサロンにはぴったりの集客方法といえるでしょう。
また、ハッシュタグを利用すると自社店舗を知らない潜在顧客にも投稿を見てもらえます。ターゲット層に広く認知してもらえしてもらえるので新規顧客の集客に有効です。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールとは、Googleで「美容室 〇〇市」などで検索した際、マップ上に表示される店舗紹介のことです。表示された店舗名をクリックすると、店舗の基本情報を知ることができるだけでなく、公式ホームページや予約サイトに移ることもできます。
Googleビジネスプロフィールに登録することで、MEOで有利になるため潜在顧客に認知してもらいやすく、結果的に予約に繋がり集客できるでしょう。
LINE
LINE公式アカウントを利用し集客することもできます。店舗と顧客が友だちになる必要があるため、新規顧客よりも既存客のリピートに有効です。
新商品や新サービス・クーポンの配信や予約機能、リマインド機能など便利な機能が揃っているため、既存客に定期的にアプローチでき、客離れを防げます。
LINEユーザーの多さと顧客側の利便性により、集客ツールとして使うことで売り上げアップが見込めるでしょう。
リザービアの予約システムと連携して売上アップ
上記で説明した、Instagram・LINE・Googleビジネスプロフィールを予約で利用する際は、予約システムとの連携が必須です。
リザービアなら上記のツールすべてと連携でき、予約を一元管理できます。複数の予約サイトをチェックして、反映させる煩わしさがなく自動で完結できるので、正確な予約管理が可能です。
さまざまなツールと連携できることで予約の入り口を広げられるだけでなく、今まで予約管理に要していた時間を、売上アップのために使えるでしょう。
リザービアの導入で単価アップに成功したサロンを紹介！
ここでは、リザービアを利用することで単価アップと売上アップに成功したサロンの事例を紹介します。
Smilehair大泉学園店様｜東京都練馬区
Smilehair大泉学園店様は、東京都練馬区にあるメンズヘアサロン。ほかのリザービア利用サロン様からのおすすめで、リザービアを導入していただきました。
大変だった電話対応が非常に楽になり、また、複数のタブレットから素早く予約を確認できる点が便利とご好評をいただいています。
クーポンでの割引金額を抑えて単価の下げを控え、代わりにポイントによるサービスの特典をつけてお客様の満足感を高めているそうです。
THE ORDER様｜名古屋市
THE ORDER様は、愛知県名古屋市のヘアサロンです。リザービアを活用してメニューとクーポンの設定を行い、SNS発信に力を入れています。
女性がメインターゲットですが、バーバースタイルも提供しているため、顧客のおよそ30％が男性。2週間に1回程度通っていただくため、1ヶ月のメンズの客単価は10,000円とのことです。
美容サロンの顧客単価を上げるためには、魅力的なサービス提供で客単価を上げる工夫が大切
少子高齢化や新型コロナウイルスの流行などによる影響から美容サロンの利用者数は減少傾向にあり、顧客単価を上げることは多くのサロンにとって重要な課題といえます。
この課題を解決するためには既存サービスの見直しや新たな価値の付加、顧客のニーズなどに合わせた新たなメニューの考案などが必要です。
また、これらの方法で顧客単価を上げるためには、来店客の声に耳を傾けるなどして具体的な施策を練ることも重要だということを覚えておきましょう。
