「最近売上が伸び悩んでいる」そうお困りの店舗経営者も多いのではないでしょうか。売上があがらないことは店舗存続にも関わってくる非常事態です。しかし、なぜ売上があがらないのか、その原因がわかると改善策も見えてきます。
そこで今回は、美容室やサロンの売上アップのために必要なことや集客の秘訣、成功事例を紹介します。自社店舗の売上がアップしない原因を究明し、対策していきましょう。
目次
売り上げアップの原理
売上を構成する原理は「顧客×単価×頻度」です。3つの掛け合わせのためどれかひとつが欠けても売り上げはあがりません。売り上げアップのために、良い商品を開発したり、新たなサービスを提供したりすることも大事ですが、まずはこの原理を理解しましょう。
この原理を理解すると、売上が伸び悩んだときに「顧客」「単価」「頻度」のどこに原因があるのかを分析できます。その原因を突き止められると、売り上げアップのために適切なアプローチができるのです。
売上をあげるために必要なこと
売上をあげるためには「顧客」「単価」「頻度」をそれぞれ伸ばしていかなければなりません。そのために必要な要素として、次の7つが挙げられます。
- 新規顧客の集客
- リピート率を高める
- 客単価を上げる
- 紹介での集客を促進させる
- 顧客満足度を目指す
- 来店頻度を上げる施策を行う
- 店販品の売上促進
以下で順に紹介します。
新規顧客の集客
売上があがらない原因のひとつとして、新規顧客の集客ができていないことが挙げられます。たとえ既存のお客さまのリピート率が100％だったとしても、新規顧客が増えなければ、売上は平行線です。
新規顧客が増えると単価や頻度を考えなくてもおのずと売上アップが見込めるので、宣伝に力を入れたり、トライアル商品を低価格で提供したりすることで、新規顧客の獲得を目指しましょう。
リピート率を高める
新規顧客が増えたとしても、リピート率が少なければ、売上は伸びません。一度離れてしまったお客さまを取り戻すのは難しく、自社のイメージダウンにも繋がってしまいます。
そのため新規顧客を増やし続けることも重要ですが、リピート率を高めることも売上アップには欠かせません。
一度ご利用いただいたお客さまに満足していただけるサービスを提供するのはもちろんのこと、お得情報のDMを送ったり、ポイントカードを発行したりと対策をしましょう。
客単価を上げる
売上をあげるのに最も簡単で確実な方法は客単価を上げることです。単価アップは直接的に売上アップにつながります。
ただし、単価を上げたことで、お客さまにその価格に見合う価値がないと判断されると、客離れの危険性があるため、単価の上げ幅には注意が必要です。
一つの商品やサービスだけで考えるのではなく、コースやパックなどの抱き合わせにより、お客さまが自らお金を払いたいと思わせる環境や見せ方をするのもいいでしょう。
紹介での集客を促進させる
既存客に紹介してもらうことで集客に繋がり売上アップも期待できます。を紹介での集客は既存客に紹介したいと思わせるほどの高い価値提供と、実際に店舗まで足を運びたくなるような説得力が必要です。
そう簡単なことではありませんが、紹介した方と紹介された方の両者に特典がある紹介キャンペーンなどを実施し、紹介での集客を促進させましょう。紹介からの新規顧客のリピート率を上げられればさらに売上アップを図れます。
顧客満足を目指す
顧客満足を目指すには、お客さまのニーズを知らなければなりません。店舗スタッフは日常的にお客さまが何を求めているのか、どうして自社店舗を選んだのか、ヒヤリングすることを心がけましょう。また、定期的に特典を設けたアンケートを実施するのもおすすめです。
お客さまのニーズが知れたら、徹底的に経営に反映させてください。迅速に対応することで、お客さまから信頼される店舗になり、結果的に売上アップに繋がります。
来店頻度を上げる施策を行う
半年ごとに来店するお客さまが三ヵ月ごとに来店していただけるようになれば、来店頻度が上がり、売上もあがります。しかし、単に商品やサービスの質を上げるだけでは、来店頻度は上がりません。
そこで重要なのが、店舗の存在を覚えておいてもらうことと思い出させることです。たとえば、一か月後の来店でトリートメントが無料になる特典をつけたり、DMで新商品の宣伝や期間限定のクーポン券をつけたりするのもいいでしょう。
店販品の売上促進
シャンプーやオイルなどの店販品も売上アップにはかかせません。ただし、どんなに店販品を売りたくても売り込むのはやめましょう。人は売り込まれるのを極端に嫌います。
「このシャンプーおすすめです」といった売り込みはもちろん「今どんなシャンプー使ってますか？」といった、売り込みに繋がりそうな質問でもお客さまは敏感に受け取り、警戒されてしまうので注意が必要です。
あくまでもさりげなく興味を持たれたときのみ商品説明しましょう。
低コストで集客に役立つ、売上アップの秘策3つ
集客ができないことは、売上アップが見込めないだけでなく、店舗存続の危機です。そこでここでは、実際に集客に役立つ売上アップの3つの秘策「Instagram」「Googleビジネスプロフィール」「LINE」とリザービアの予約システムについて紹介します。
どの方法も低コストで利用できるので、ぜひ参考にして下さい。
Instagramは画像や動画を共有できるSNSです。画像や動画でサロンの雰囲気や施術後の効果を投稿すると、説得力をもって宣伝できます。
視覚的にアピールできるInstagramは「美」を提供する美容室やサロンにはぴったりの集客方法といえるでしょう。
また、ハッシュタグを利用すると自社店舗を知らない潜在顧客にも投稿を見てもらえます。ターゲット層に広く認知してもらえしてもらえるので新規顧客の集客に有効です。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールとは、Googleで「美容室 〇〇市」などで検索した際、マップ上に表示される店舗紹介のことです。表示された店舗名をクリックすると、店舗の基本情報を知ることができるだけでなく、公式ホームページや予約サイトに移ることもできます。
Googleビジネスプロフィールに登録することで、MEOで有利になるため潜在顧客に認知してもらいやすく、結果的に予約に繋がり集客できるでしょう。
LINE
LINE公式アカウントを利用し集客することもできます。店舗と顧客が友だちになる必要があるため、新規顧客よりも既存客のリピートに有効です。
新商品や新サービス・クーポンの配信や予約機能、リマインド機能など便利な機能が揃っているため、既存客に定期的にアプローチでき、客離れを防げます。
LINEユーザーの多さと顧客側の利便性により、集客ツールとして使うことで売り上げアップが見込めるでしょう。
リザービアの予約システムと連携して売上アップ
上記で説明したgoogleビジネスプロフィールとLINEを予約で利用する際は、予約システムとの連携が必須です。
リザービアなら上記のツールすべてと連携でき、予約を一元管理できます。複数の予約サイトをチェックして、反映させる煩わしさがなく自動で完結できるので、正確な予約管理が可能です。
さまざまなツールと連携できることで予約の入り口を広げられるだけでなく、今まで予約管理に要していた時間を、売上アップのために使えるでしょう。
売上アップに成功したサロンの紹介
ここまでさまざまな売上アップの方法を紹介してきましたが、ここでは実際に売上アップに成功したサロンについてサロンインタビューをもとに紹介します。
コンセプトやターゲットの明確化・徹底した顧客満足・紹介カードの活用・SNSでの集客など、どのサロンも工夫を凝らし結果をだしているのでぜひ参考にしてください。
カットのみ、スピードと低価格を売りに顧客数を伸ばし売り上げアップに成功
2,000名以上の月間来客数を誇るカットサロン「CUT & go」の売りは「スピード」と「低価格」です。短時間で終わるカットにサービスを絞ることで、気軽に来店していただけるメリットがあります。このコンセプトにより顧客数を伸ばし売り上げアップに成功しました。
実際ほとんどのお客さまの再来店は1カ月以内です。インテリア・席の配置・立地・スタッフまで一貫して、ターゲット層に寄り添うことで売り上げを伸ばしています。
徹底した顧客満足を目指した施策で売り上げアップに成功
ヘアサロン「INTI」は、ターゲットを「30代の薄毛に悩む独身男性」と明確化。自分自身がターゲットだったため、悩みを深掘りでき、自分が知りたいことを自分の言葉で発信することで集客に繋げてきました。
インターネットで検索しても解決しない髪の悩みに対して、ヘアサロンという立ち位置で、気軽に相談でき、解決できる場所を確立させたのです。
この「悩みを解決したい」という大きな気持ちが、徹底した顧客満足となり売り上げアップに成功しました。
お客さま紹介カードの渡し方を工夫して売り上げアップに成功
ヘアサロン「GLAD.」は、お客さま紹介カードを渡すときに渡してほしい人を特定してあげることで、毎月10名以上集客でき、売り上げアップに成功しています。
具体的には「〇〇様と同じ髪の悩みを持つ人であれば、私が必ず綺麗にします」と伝えるのです。実際に綺麗になったそのお客さまからの紹介は、説得力があり来店へと繋がります。
紹介特典は両者10％OFFといった内容で、値引き率は特段高いわけではありませんが、それでも集客できるのは、この一工夫があるからではないでしょうか。
インスタグラムでターゲットに向けた店舗のウリを発信、売上アップに成功
隠れ家美容室「Rr salon TOKYO」は、看板やクーポンサイトにも店名をださずして、スタッフ2名で300万近く売り上げています。
毎月100名以上の集客に繋がっているインスタグラムは、個人アカウントとお店アカウントを分けて運営し、さらにお店アカウントではお店のウリ「#艶髪」を中心に投稿。
インフルエンサーにタグ付け投稿してもらったり、投稿に対してリアクションしたりと、地道な努力を重ねることで売り上げアップに成功しています。
自店の強みと施策をマッチさせて売り上げアップを目指そう
売り上げアップを目指すためには、自店の強みからターゲット層を明確化し、ターゲットにハマる施策を模索する必要があります。
ただ闇雲に新商品や新サービスの考案をしたり、売り上げアップに成功している店舗を真似したりしても、自店のコンセプトやターゲットに合っていなければ売上アップに繋がりません。
自店についてよく理解し方向性を確立させると、おのずと売り上げアップの施策が見つかるはずです。自店とマッチした施策で売上アップを目指しましょう。
