美容室の売上を考えるにあたっては、客単価を考慮することが重要です。また、客単価や売上を求めるためにはさまざまな数値を計算しなければなりません。
今回の記事は自分たちの収入にもつながる重要な内容なので、客単価を高めて売上の向上を目指しましょう。
目次
美容室の客単価を計算する前に売上を理解しよう！
ここでは、美容室の客単価を計算する前に知っておきたい基礎知識として、売上について解説します。
売上の基本的な考え方
美容室の売上は、基本的に「客単価×客数」で求められます。客単価、つまりメニューの金額は、店側で自由に設定することが可能です。
売上・単価計算を理解するために必要な要素とは？
では、売上や単価の計算を行う上で理解しておくべき要素について、以下で確認していきましょう。
1. 技術客数
技術客数とは、カット・カラー・パーマなどの美容室で提供するメニューを施術したお客様の数のことです。「スタイリスト1人あたりの月間施術客数×スタイリスト数」や「セット面1台あたりの月間利用数×セット面数」によって算出することができます。
たとえば、スタイリスト1人につき月80人施術し、スタイリストが3人いる店なら、技術客数は240です。
2. 技術単価
技術単価とは、お客様1人あたりが美容室の施術に対して支払う金額のこと。メニューごとの「メニュー単価×利用比率」の合算で求めます。
カット・カラー・パーマを提供する店を例にとって考えましょう。
カットが4,000円で利用比率が85％だった場合、カットの技術単価は3,400円。カラーが5,000円で利用比率が20％の場合、カラーの技術単価は1,000円。パーマが10,000円で利用比率が30％なら、パーマの技術単価は3,000円という計算になります。
そして、技術単価の合計は3,400+1,000+3,000=7,400円です。
3. 店販客数
店販客数は、技術客数とは異なり、シャンプーやスタリング剤などの店で販売している商材を買ったお客様数のことです。「月間技術客数×購入率」で算出します。1で求めた240人中、購入率が20％であれば、店販客数は48です。
4. 店販単価
店販単価とは、お客様1人あたりが商材購入に使用した金額のこと。商品ごとの「商品単価×利用比率」を合計して算出します。
シャンプーとワックスを販売する店の場合、シャンプー1,500円の購入率が70％でワックス2,000円の購入率が40％だった場合、シャンプーの店販単価は1,050円、ワックスの店販単価は800円。つまり、店販単価は合計で1,850円です。
売上を計算してみよう！
ここまでの内容をもとに、美容室の売上（総売上）を計算するシミュレーションを行ってみましょう。
技術売上は技術単価×技術客数で求められ、7,400×240=1,776,000円。店販売上は店販単価×店販客数で求められ、1,850×48=88,800円。
この2つを合計すると総売上を求めることができ、1,776,000+88,800=1,864,800円です。
売上や単価の分析に必要な3つの値について紹介
つづいて、美容室の売上や単価を分析するのに欠かせない3つの値を紹介します。
1. 平均値
平均値とは、データの合計値をデータ数で割ったものです。美容室では、たとえば4,000円のメニューが10人・5,000円のメニューが3人・7,000円のメニューが2人の場合、4,000×10+5,000×3+7,000×2÷(10+3+2)=4,600円が平均値です。
2. 中央値
中央値とは、データを順番に並べたときに真ん中に来る値のこと。前項のシミュレーションでいうと5,000円です。データの数が偶数の場合は、もっとも真ん中に近い2つの数値の平均を取って求めます。
3. 最頻値
最頻値（モード値）とは、もっともよくあらわれる数値のこと。1のシミュレーションでいえば、10人と一番多くの人が利用している4,000円です。
美容室の客単価を計算してみよう！
ここからは、前章までの内容に基づき、美容室の客単価を計算する方法をお伝えします。
1. 総売上から出す方法
総売上から客単価を求めるには、総売上÷客数を計算します。
そこで、記事冒頭の「美容室の客単価を計算する前に売上を理解しよう！」の章の数値を使うと、1,864,800円÷(240+48)なので、客単価は6,475円です。
2. 技術売上のみで出す方法
技術売上から計算するには、技術売上÷技術客数を求めます。冒頭の章の数値で算出すると、1,776,000÷240=7,400円です。
指名客のみで出す方法
前項のうち指名客のみで客単価を出す場合、指名客の技術売上÷指名客数を計算します。技術客数240人中指名客が120人、技術売上が960,000円だった場合、960,000÷120となり、指名客の客単価は8,000円です。
フリー客のみで出す方法
同様にしてフリー客のみで客単価を算出する場合、フリー客の技術売上÷フリー客数を求めます。技術客数240人中フリー客が120人、技術売上が816,000円だった場合、816,000÷120でフリー客の客単価は6,800円です。
1日あたりの客単価を算出する方法
営業日1日あたりの客単価を求めるには、1日の技術売上÷客数を計算しましょう。技術売上57,600円、客数8人だった場合、57,600÷8=7,200円です。
客単価を上げる3つのコツを紹介！
美容室の客単価と売上には深い関係があり、客単価が売上に直結しているといっても過言ではありません。冒頭で述べたように、売上は客単価×客数なので、回転数を上げるか客単価を上げなければ売上は伸びません。
そこで、客単価を上げるためにはどうすればいいのか、以下でコツを紹介します。
日本の美容業の実態は？
具体的なポイントをお伝えする前に、客単価を考える上で重要な実態データ（厚生労働省）の例を挙げます。
まず、1日の平均来店数は、平日・休日ともに0～4人（平日56.7％、休日28.5％）という美容室がもっとも多く、減少傾向にあります。
また、地域ごとにメニュー料金の平均値が公表されていますが、カットは2,700円～3,400円程度、カラーは4,700円～6,900円程度と、そこまで高額ではありません。
1. カウンセリングスキルを磨く
客数が減り単価も高くないという実態のなかで、美容室がやるべきこととして、まずカウンセリングスキルを高めることが重要です。お客様の希望を聞き取る以外にも、潜在的なニーズをつかみ取れるようにトーク力を磨きましょう。
2. より適切な提案ができるようにする
1で綿密にカウンセリングを行ったあと、よりお客様に適したメニューの提案ができるように、アドバイスのスキルを磨くことも大切です。ただすすめるだけでは押し売りになってしまうので、お客様にとってのメリットもあわせて伝えましょう。
3. メニュー構成を見直す
サロンのメニューのなかで、「もっとも高いもの」と「もっとも安いもの」や「実際に一番売れているもの」と「サロンにとって一番売れてほしいもの」にはなるべく差がないほうが望ましいといえます。客単価にも影響する部分なので、ばらつきをなくすことが重要です。
では、具体的にどうすればいいのか、以下で確認しましょう。
セットメニューでさまざまな顧客ニーズをつかむ
美容室ではカットやカラーといった単品メニューに、トリートメントやパーマなどが追加されることもよくあります。そこで、「カット＋カラー＋パーマ」「カット＋縮毛矯正」などのセットメニューを作成してみましょう。
セットメニューを作ると、お客様は料金を把握できて注文しやすくなります。割引があるとお得感も感じられ、店側としても、あらかじめ高単価のセットメニューを用意しておけば提案しやすいです。
メニュー表をシンプルに
複雑なメニュー表はお客様にわかりにくいので、シンプルで見やすいものにすることが大切です。
高単価メニューには松竹梅の3段階を設定する
高単価のメニューは、松・竹・梅のように3段階に設定すると、顧客が心理的に真ん中を選びやすくなります。
心理学でも有名な方法です。多くの人が一番高い「松」を避け、かつ一番安い「梅」を選ぶのはケチな感じになるからと、結果的に「竹」を選ぶ人が増えます。
また、高いメニューのほうがお得に感じられるような豪華な内容にすることで、自然に一番高いメニューも選ばれやすくなり、売上アップにつなげられるでしょう。
高単価メニューを作る4つのポイントを紹介
客単価を上げるためには、高単価のメニューを作ることも大切であることがわかりました。そこで、作り方の4つのポイントを紹介します。新しく高単価のメニューを取り入れたくてもなかなかいいアイデアが浮かばない、というときの参考にしてみてください。
付加価値をプラスする
付加価値をプラスすることで顧客満足度を上げることができます。付加価値とは、価格以上の価値を感じてもらうことです。
たとえば、ここでしか体験できない内容のメニューを提供するなど、競合との差別化やオリジナリティーを出していくことが重要なポイントです。
付加価値があることで、高単価である理由に納得感が出てきます。こうすることで、このメニューを気に入り、リピーターになってくれるお客様を獲得できます。付加価値をつけることは高単価メニューを作る上で重要です。
ネーミングを工夫する
ネーミングを工夫することは高単価メニューを作る上で重要です。ネーミング1つで購買意欲が変化するため、顧客の心をつかむネーミングをつけることが大切です。
高単価メニューを作る時は、インパクトがあるネーミングや、高級感が伝わるネーミングなどがよいでしょう。また、誰のために、どのような目的で売り出しているのかが伝わるネーミングを取り入れるとよいです。
たとえば、40代、50代のお客様に購入してほしいと考える時は、「贅沢な成分がたっぷり詰まったエイジングケア」などのワードを部分的にでも取り入れることで目につきやすくなります。
最高級メニューを設定する
最上級の特別なメニューを思い切って設定してみるのもおすすめです。最上級のおもてなしを受けるためにお金を払いたい人が一定数います。
サービスを受けている間、高いホスピタリティを感じたり、優雅な空間を提供したりすることで、時間の価値が高まり、購入に繋がります。
店内でいかに快適に過ごしてもらうかを追求することが、時間の価値を高めることに繋がります。サービスを提供している時間の価値を高めることは、最高級のメニューをつくるにあたって重要なポイントです。
月額プランの設定で特別を演出、固定客化にもつながる
月額プランを設定することは、特別感を演出できるため、固定客を作りやすくなるというメリットがあります。月額プランは支払いなどの管理などが大変に感じられる経営者の方も多いかもしれません。
このような時は、毎月一定額をお客様にお支払いいただく代わりに、施術受け放題などの月額プランなどを作ります。
この時の支払い方法はカード決済にする事で、手続きも簡単に行えます。 月額サービスなど、支払いの管理が難しいメニューは、サブスクリプションに対応している予約システムを導入するのがおすすめです。
関連記事：
店販が売上アップの重要なポイント
店販は技術料や指名料と合わせて売上アップに欠かせません。店販の有無で、年間の客単価に大きな違いが出てきます。
平均による単純計算でも、店販を行ったことで技術売上のみの場合に比べて、年間の客単価が女性は３割増、男性は４割増となるのです。
お客様としても、サロンで売られている質のよい商品を手に入れられることで満足感が得られます。また、お店側のタイムコストもかからないので、時間がない中でも、売上を上げることができます。
店販の売上比率とお客様満足度との関係とは？
美容室の店販の売上比率は平均5％となっています。この比率が高いほど顧客満足度が高い目安となります。
なぜ店販比率が高いと顧客満足度も高くなるのでしょうか。 その理由は、ドラックストアやネットで何でも手に入る時代にわざわざサロンで商品を購入しようと考える人は、お店やスタッフを信頼していることがわかり、顧客満足度が高いという証明になるからです。
店販の売上比率を上げていくには、まずは、お店やスタッフに対する信頼を得ることが重要です。信頼感を構築した上で商品の提案ができるように接客を行っていきましょう。
売上アップを狙うために集客の間口を広くもとう
売上をアップさせるには、さまざまな集客の間口をもつことも大切です。今まで美容ポータルサイトやブログのみで集客していた美容室は、SNSやGoogle予約などを利用してみてはいかがですか。
予約管理が大変になると感じるかもしれませんが、一括で管理できるサービスもあります。
「リザービア」では、LINEやInstagramなどさまざまな媒体からの予約をまとめて管理することが可能です。はじめて導入する人にも使いやすい仕様で、予約の取りこぼしなどのミスも減りやすくなります。
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客単価を上げるためのコツを実践して売上を伸ばそう！
美容室の客単価をアップさせるには、さまざまな数値を計算してデータを出し、戦略を立てることが大切です。高単価メニューの作り方やポイントなども紹介したので、参考にしつつ、顧客満足度を高めて売上につなげていきましょう。
あわせて、集客方法の見直しや予約管理システムの導入も検討してみてください。
