1人で、あるいは夫婦で美容院を経営するスタイルは、多くの美容師にとって憧れではないでしょうか。
しかし実際には「売り上げをどう上げるか」という課題に迫られます。
お得意様を獲得して売り上げをアップさせ、さらに安定させるにはどうしたらよいのでしょうか。
今回は、1人、あるいは夫婦経営の美容院での売り上げアップ方法について詳しくお話しします。
目次
美容室の売上の現状
一口に美容室といってもさまざまな営業スタイルがあり、そのスタイルによって売上も変化します。スタッフを複数人雇っているケースだと、人件費も大きくなるぶん多くの売上を見込むことができます。
家族経営のスタイルでは、1日の処理能力に限界があるので、売上もそれなりの金額となってしまいます。独立して1人で営業しているスタイルでは、美容室の中で最も売上は少なくなるでしょう。
美容室の売上を調査してみると、コロナ禍以前と比較すると売上が増加した美容室があります。
一方で、売上に苦慮している美容室もあり、明暗を分ける結果となっています。
美容室の売上は、ズバリ来店客数と顧客単価で決まります。
来店客が多ければ売上は増えますし、逆に少なければ売上は減少します。
そのため、どの美容室も集客に力を入れているのが現状です。
美容室の売り上げはどれくらいが一般的？
それでは、美容室の売上はどのくらいが一般的なのでしょうか。
厚生労働省が公表している美容業における統計情報のページによると、１人当たりの客単価は平均約6.100円となっています。また、1日の平均来店客数は「平日が10.0人」休日が「13.9人」との調査結果が報告されています。
もちろんスタッフがたくさん在籍している大規模店舗も含まれているので、すべての店舗にこの来客数が当てはまるわけではありません。
参考までに、来店者数の調査結果の表を掲載します。
【平日の平均来客数：平均10.0人】
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来客数 |
割合（％） |
|
0～4人 |
23.6 |
|
5～9人 |
33.0 |
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10～14人 |
22.5 |
|
15～19人 |
9.6 |
|
20～24人 |
4.2 |
|
25～29人 |
1.9 |
|
30人以上人 |
4.5 |
|
不詳 |
0.8 |
【平日の平均来客数：平均13.9人】
|
来客数 |
割合（％） |
|
0～4人 |
19.8 |
|
5～9人 |
24.5 |
|
10～14人 |
19.2 |
|
15～19人 |
15.1 |
|
20～24人 |
8.9 |
|
25～29人 |
3.6 |
|
30人以上人 |
8.5 |
|
不詳 |
0.4 |
この数字から、美容室の売上を計算してみましょう。
平均客単価の約6,000円に、平日・休日の平均来客数をかけると次の結果となります。
・平日の1日の平均売上：6,000円×10.0人＝60,000円
・休日の1日の平均売上：6,000円×13.9人＝83,400円
統計数値から見れば、美容室の一般的な売り上げは平日でおよそ60,000円、休日でおよそ83,400円となります。
また、次の条件でひと月の売上を計算してみましょう。
条件：
定休日：4回/月
休日営業：4回/月
ひと月30日
平日営業日：22日60,000円×22日＝1,320,000円
休日営業日：4日83,400円×4日＝333,600円
ひと月の売上高：1,653,600円
美容室の一般的な1日の売上と、ひと月の売上は165万3,600円となります。
一人で美容室を経営している場合
では、美容室を１人で経営している場合の、平均的な売上を計算してみましょう。
1人営業では、平日も休日も施術人数は同じとなるので、１日の施術人数は平均5人で計算します。
・1日の売上：6,000円×5人＝30,000円
ひと月の売上計算は、先の条件を当てはめると営業日は月26日となり、ひと月の売上は780,000円になります。
・ひと月の売上：30,000円×26日＝780,000円
アシスタントを1名雇って、施術の回転数を上げれば当然売り上げはアップします。アシスタントの存在によって、1日8人施術が可能となれば売上が次のようにアップします。
・1日の売上：6,000円×8人＝48,000円
・ひと月の売上：48,000円×26日＝1,248,000円
アシスタントの存在によって、468,000円アップします。アシスタントに給与を支払っても、プラスにはなるでしょう。
夫婦で美容室を経営している場合
今度は、夫婦で美容室を経営している場合の売上を計算してみましょう。
単純に1人営業時の施術数が倍になる条件で計算すると、1日の施術数は10人となります。ひと月の売上計算の条件も同じ26日営業とします。
・1日の売上：6,000円×10人＝60,000円
・ひと月の売上：60,000円×26日＝1,560,000円
このような売上となります。
ここでも、アシスタントを1人雇って施術の回転を上げたとしましょう。
施術数が１人当たり5人から8人にアップすれば、1日の施術数は16人になります。
・1日の売上：6,000円×16人＝96,000円
・ひと月の売上：60,000円×26日＝2,496,000円
アシスタントの存在で、ひと月936,000円の売上アップが期待できる結果となります。
美容室の売上アップのポイント
先の売上の計算を見てみると、1日当たりの施術数を増やすことができれば、当然ですが売上もアップします。しかしこれはあくまでも、毎日多くの来店があってこそ成り立つ計算です。
美容室の売上をアップさせるには「来店サイクル」を短くして、お客様に数多く来店してもらえる仕組みが必要です。
ただお客様の来店を待っていても、見込みは薄いでしょう。
次回予約したくなるようなポイントカードや割引の仕組みや、DMやメールでの再来店促進、高単価メニューの構築、接客など、さまざまな方法で来店を促すことが必要です。
「また行きたい」と思ってもらえる店舗作り・リピーターを増やす工夫が大切
売上アップには「いかにリピーターを増やすか」がダイレクトに影響します。
リピートしてもらうために大切なのは、施術後にお客様に「また行きたい」と、感じてもらうことです。店舗の雰囲気や接客、価格、メニュー、美容師の技量などさまざまな点が影響しますが
お客様が「6,000円以上の価値があった！」と感じることができれば、「また行きたい」と思ってくれるでしょう。
逆に「これで、6,000円なの？」と感じてしまうと、その美容院には二度と訪れることはありません。
お客様が美容室に求めるニーズは、それぞれのお客様で異なってきます。
ですから、一つのサービスだけではお客様全体に感動は生まれません。
できるだけ、お客様全員に感動を与えられる、複数のサービスを用意する必要があるのです。また、リピーター獲得だけでなく新規顧客の獲得も目指さないといけません。
既存のお客様に紹介してもらいやすいメニュー展開も必要です。
「毎日施術をこなすだけで精一杯で、そんな工夫を考えたり実行したりする暇なんてない」
そういわれるかも知れませんが、そのような美容室こそ工夫をしておかなければ、今のお客様が離れて行ってしまうかも知れません。
再来店のきっかけを作る
再来店してもらえるリピーターを獲得するには、お客様が喜ぶ工夫が必要となります。
採用しやすい仕掛けとしては、スタンプカードやクーポンがあります。
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1回来店ごとにスタンプ1個、20個で施術料20％オフ
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3,000円でスタンプ1個、30個で施術料20％オフ
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来店3回目でシャンプーブローが無料
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2回目の来店で試供品プレゼント
技術を安売りする必要は全くありません。しかし、リピーターが増えれば確実な収益アップが見込めるので、特典付きの値引きは広告費と割り切る事も必要です。
広告費とする以上、どれだけリーチ（声がけや発送）して、どの程度のリターン（反響）があったのかはしっかりと分析をし、次の施策に生かしましょう。
また、ディーラーと交渉して試供品などを多めにもらっておき、2回目の来店でプレゼントするなど、大きな経費をかけずに再来店のきっかけを作ることは難しくありません。
店舗オリジナルのクーポンを作る
スタンプカードでなく店舗独自のオリジナルクーポンで、再来店の工夫も可能です。
たとえば、ひと月の来客状況を分析して、平日の水曜日と木曜日の来店客数が少ないことがわかったとします。
店舗を開けていても、来店するお客様がいない時間が多ければ収入につながりません。ならば、思い切って「水曜日・木曜日限定、40％オフクーポン」を発行してみるのはいかがでしょうか。
リピーターだけでなく、新規顧客の獲得にも期待ができます。
また、LINEや予約アプリなどで情報配信できる仕掛けを作っておけば、「緊急告知！〇日15:00より先着5名様20％オフ」などの告知を配信して、既存顧客で空いた時間帯を埋める施策も行うことが可能です。
適切な来店サイクルを提案する
リピーターになっていただく為に店舗側からの情報提供も忘れてはいけません。
これは、お客様の適切な来店サイクルを作ることにつながっていきます。
「今の髪の伸び方だと、1ヶ月半から2ヶ月後に来店頂くとヘアスタイルをキープできますよ」
と、髪型をキープできる期間を伝えることも必要です。
また、「何か悩みとかありませんか？」と、問いかけることは重要です。意外に多くの方が髪の毛のトラブルを抱えていますが、自わから相談するのは恥ずかしくてなかなか口に出していうことができません。
そこで、美容師さんから「困っていませんか？」と問われることで、「実は・・」と、相談になるケースは多くあります。
ただ髪の毛をカットするのでなく、お客様に寄り添うことで来店サイクルを提案できて、リピートにつながっていきます。
お客様に寄り添った接客で獲得したリピーターは、店舗を信頼してくれて常連さんとなってくれます。さらに、どの美容室に行こうか迷っている友人や知り合いに
「私の行きつけの美容室は、親切でとてもイイよ」と、新規顧客を誘ってくれることにもつながっていきます。
【売り上げアップの第一歩】リピート率を把握しよう
ここまで、美容室の売上アップにはリピーターが重要であることを解説してきました。
では、リピーターが増えているかどうかを知るにはどうしたらよいのかというと「リピート率」に注目することが大切です。
関連記事：美容サロンのお客様がリピートする理由とは？リピーターを増やす方法3選とシステムの活用方法
「なんとなく、顔なじみのお客様が増えたから、リピーターも増えている」といった感覚だよりでは意味がありません。リピート率はしっかりと計算して、正確に把握しましょう。
新規リピート率の計算方法と業界平均値
新規リピート率は、新規で来店したお客様が再来店する割合となります。
まずは、新規リピート率の計算式を紹介します。
・リピート率（％）=リピート顧客数(人)÷累計新規顧客数(人)×100
例）
3月に新規客が10人来店し、4月にその内3名のお客様が再来店した場合。
・リピート顧客数：3人÷累計新規顧客数：10人×100＝30％
3月～4月の60日のリピート率は30％となります。
リピート率の業界平均値は
「60日で25％～30％」
「90日で30％～35％」
で、上記のケースでは業界平均値に収まっています。
つまり、10人の新規顧客のうち次の月に2人以上再来店していただけないと、リピート率がよいとはいえません。
メニュー別のリピート率を把握
美容室には、さまざまなメニューが用意されています。
具体的なメニューを挙げてみると「カット・カラー・パーマ・縮毛矯正・トリートメント・シャンプーブロー」などがあります。これらメニュー別のリピート率が把握できれば、店舗の弱点に気づくことが可能となるのです。
たとえば、カラーのリピート率が極端に低い場合は、その美容室のカラーに人気がないことがわかります。
「カラー剤を変えてみる・料金を見直してみる・カラー時の技術を見直してみる」などの対策が必要です。
さらに、カラーの中でもどんなカラーがリピートされていて、リピートされないカラーはどれか、を把握することでメニュー自体の見直しをすることが可能です。
スタッフ別の指名リピート率を把握
複数のスタッフで営業している美容室では、スタッフ別の指名リピート率を把握するとよいでしょう。
単純にスタッフ指名のリピート率だけでなく、カラーの指名のリピート率が高いスタッフ、パーマの指名のリピート率が高いスタッフ、と各スタッフの技術についてのリピート率を把握することで、スタッフの強み・弱みを見つけることができます。
たとえば、スタイリスト田中さんのカラー指名のリピート率が高い場合
「当店オリジナルカラーTANAKAメソッド！」
など、スタッフの長所を活かした商品を創り上げることも可能です。
さらに、各スタッフの弱点を克服すれば、店舗全体のサービス向上にもつながりリピーターも増えてきます。
年代別のリピート率を把握
お客様の「性別・年齢」によるリピート率を把握すると、ターゲットを絞ったキャンペーンを打つことができます。
たとえば、20代のお客様のリピート率が高いなら、20代に特化したサービスを提供するキャンペーンで集客ができます。また、客層は年々変化していくので、現在は20代が多くても40代のお客様のリピート率が高くなってくれば、その状況に合わせたサービスを展開する必要があります。
お客様の年代別のリピート率を把握することは、美容室の戦略を立てる上で重要な役割を持っているのです。
【失客時のメニューと来店回数によるリピート率を把握】
美容室では、失客することも多くあります。しかし、失客した際のメニューと来店回数のリピート率を分析してみると、失客した原因が見えてきます。
たとえば、2回目の来店時のメニューがカラーであり、3回目の来店がなければ、カラーに原因があると仮説を立てる事できます。
初回のカットで失客するのであれば、カットの技術だけでなく、予約に至った経路（ポータルサイト経由なのか、ホームページ経由なのか）接客方法や店舗の雰囲気などを変える必要があることがわかります。
お客様が来店しなくなった原因は、あまり知りたくないネガティブ情報ですが、その情報を積極的に分析することで、リピーターが増える結果につながっていきます。
リピート率が上がらないのは店舗側と顧客のギャップが理由？
リピート率が悪いと、新規で来店してくれたお客様がなぜ再来店してくれないのか悩んでしまいます。
他店よりも料金が高いのか、技術が悪いのか、接客がまずかったのかなど、さまざまな考えが頭に浮かんできます。これらにも少なからず原因があるとは考えられますが、もっと大きな原因は、お客様が「お店のことを忘れている」からです。
ですから、お客様が再来店する理由を店舗側が作ってあげれば、リピート率はアップしてきます。
【深く考えすぎると逆効果となる】
リピート率が悪いのは、単純に「お客様が、お店のことを忘れている」からです。なのに、ひたすら店舗のブラッシュアップのみに力を入れてしまうと、逆効果となってしまいます。
カラー剤を高価なものに変えてみたり、新たな機器を導入して目玉づくりに躍起になったり、スタッフ接客方法を変えたりすると、コストが膨らむばかりかスタッフが変わることで店舗の評判は悪くなるばかりです。
【お客様と店舗との考え方のギャップをなくす】
このように、店舗としては「サービスや技術に問題がある」と考えて、その対策に躍起になります。
一方でお客様は、「単純にお店のことを忘れているだけ」なので、双方の考えのギャップを埋めない限り、リピーター獲得には至りません。重要なことは、お客様にお店のことを覚えてもらうことです。新規で来店してもらった時に、強い印象を持ってもらえる工夫があればよいですね。
【新規のお客様には、来店理由を聞いておく】
新規のお客様は、色んな理由で来店されます。
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友人に誘われて
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広告を見て
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評判を聞いて
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値段が安そうだったから
新規のお客様には来店してくれたお礼と共に、来店理由をしっかり聞いておくことが重要です。その中で、行きつけの美容室があるのかも忘れずに聞いておきましょう。
特定の美容室が決まっていないなら、売り込むチャンスです。そうでない場合でも、会話をしながらさりげなく店舗のアピールをすることで、リピートにつながっていきます。
【お客様の要望は必ず叶える】
会話の中でお客様の要望を、しっかり確認しましょう。そして、その要望は確実に叶えなければいけません。
肝心なのは、お客様に喜んでもらい店舗のサービスを印象付けることです。嬉しいことは、誰もが強く記憶に残るものです。
お客様に喜んでもらうためにも、要望は必ず叶えるようにしましょう。
【カルテは必ず記入してもらう】
初めてのお客様には、カルテを必ず記入してもらいましょう。
髪質や頭皮の具合を知るためにも必要ですが、メールなどの連絡先を取得する情報源になるからです。記入後は必ず記載事項をチェックして、漏れがないか確認しておくことも重要です。
【お店のLINE登録で次回おトククーポンを配信】
お客様の中には、カルテにメールアドレスを記入してもらえないケースもあります。
この時に無理強いしては逆効果なので、嫌がるようようならそのままスルーしておきましょう。そのようなケースでも対応できるよう、お店のLINEページは重要となります。
お店のLINEを友達登録した際に、登録時に「次回使える20％オフクーポン」などのサービスをつけておくと、登録される確率が高くなります。さらに、クーポンでおトクになるので次回も来店しやすくなります。
お店のLINE公式アカウントは、カンタンに作れるので心配しなくても大丈夫ですよ。
【LINEで定期的に店舗情報を発信しよう】
今や連絡手段といえばLINEの時代となっています。
メールでのメルマガも無駄ではありませんが、既読率は年々低くなる一方です。
ところが、LINEで友達登録しているかたへのメッセージ配信なら既読率は大幅にアップします。
登録するとおトクになるクーポンなどで登録しやすい状況をつくって、友達登録してもらう工夫が重要です。後は、定期的に店舗情報を発信することで、お店のことを忘れない工夫が実現します。LINEでおトクになるクーポンを配信することも可能なので、リピーターの獲得に大きな力になってくれます。このLINEを使う方法は、宣伝効果が高いにも関わらず、経費も手間も少なくて済みます。ですから、リピーター獲得にはおススメな方法になっています。
継続的に顧客とコミュニケーションをとろう
美容室で売り上げをアップさせるには、リピーターが必要であることはお伝えしてきた通りです。
また、リピーターを獲得するには「お店を覚えてもらうこと」が、重要なカギとなってきます。LINEによる定期的な情報発信は、リピーター獲得の有効な手段となります。お客様と継続的にコミュニケーションを取っていれば、失客率も下がりリピート率がアップします。
「でも、どんな風にLINEを使えばいいのかわからない・・」そう嘆かなくても大丈夫です。
リザービアには、LINE連携機能が搭載されていて店舗で運用しているLINE公式アカウントと、リザービアの連携が可能となり、お客様へのメッセージ配信はカンタンにできてしまいます。
LINEと連携することで、お客様のLINEに情報発信できる他、予約完了通知の配信、予約忘れ防止機能による予約確認メールの自動送信など、システムががすべて行ってくれます。その他、集客アップにつながる機能がたくさん使えるので、リピート率もアップするでしょう。
苦手なところはリザービアに任せて、店舗のリピート率を向上させて売上アップを目指しましょう。
※参考サイト：厚生労働省美容業結果の概要
