【書き起こし】インスタグラムから新規集客を成功させるためには○○力が大切～MICHI GROUP代表トークセッション～

2022年8月25日にリザービアでトークセッション「年間250名をインスタから新規集客する秘訣とは！？」を開催し、MICHI GROUP代表の島田様にお話していただきました。

インスタグラムを使い始めた当初から現在の新規集客につながるまでの取り組みや運用のポイントについて、具体的にわかりやすくお話していただきました。インスタグラムの運用をしているけれど、集客につながらない、これからインスタグラムを始めようと考えているので、できるだけ早く集客につなげたい、といった方に非常におすすめできる内容となっています。

インスタグラムからの新規集客において最も重要なこと

はじめた頃は、フォロワーは増えても集客にはつながらなかった

1年間でインスタのフォロワーが1万人、現在は1万人を超えてらっしゃいますが、インスタに注力し始めたのはいつぐらいからなのか、どういうことがきっかけでインスタを始められたのかを教えていただいてもよろしいでしょうか？

インスタを本格的に始めたのは、コロナ前なので、もう4年とかになります。2017、18年ぐらいですね。

インスタグラムでも集客できるよって言うのを、関東や関西とかの方から聞いたので、ちょっとやってみようかなっていうのがきっかけですね。元々、ホットペッパーで集客をしていなかったんですよ。

インスタ始める前の新規集客は基本紹介ばかりで、あとはチラシです。ポスティングとかで集客してました。

それでインスタがいいよっていうのを聞いて始めたっていう流れですね。本格的にやってみようかなみたいなところから始めました。

最初から新規集客ができましたか。

いや全然できてないですね。もう全くできずに自己満足アカウントです。

ちゃんとしようと思って意識して投稿していたんですけど、結果としては全然、集客にはつながってなかったですね。フォロワーはちょっと増えていました。

2017年からどのぐらい経って新規集客につながってきたんですか。

3年とか4年とかやったんです。結構その期間は新規集客につながらなかったけれども、投稿は続けてやったって感じですね。3年ぐらい前に1回フォロワーが1万人までいって、そこでちょっと飽きちゃって、やめたんですよ。

1年間ほったらかしてたんです。クラブハウスという話すSNSが流行った時、クラブハウスで話しているとインスタグラムをフォローしてくれるようになって、少し伸びたんでもう1回改めてやろうかなと。

クラブハウスにいる人たちが、インスタグラマーの人がめちゃくちゃ多かったんで、それでインスタグラムの話がすごい盛り上がってたんでもう1回インスタ始めた感じです。

テーマを絞ったことが集客のきっかけに

フォロワーが1万人もいらっしゃった中でも、なかなか新規集客につながっていない期間があったということですけれども、新規集客につながり始めたのって何がきっかけだったんですか。

アカウントを特化させたんです。ショートカットに特化させたんですよ。

その前はアレンジのアカウントにしていました。全然来なくて。ロングとかショートとかバラバラでモデルさんを撮影したやつもそこに投稿して、でも全然結果が出なくて。ちょっと映えるようにしたいなと思って。

映えるのって、ブリーチカラーかショートカットって勝手に思っていました。僕はブリーチはちょっと難しいから、ショートカットに決め打ちして、ショート、ショート、ショートと上げていったら、お客様が来はじめましたね。

ショートカットのスタイルを探している人たちにピンポイントにPRできたっていうところが大きかったです。元々アカウントにフォロワーは1万人いたんで。

プロフィールの文章から全部ショート推しに切り替えて「#岡山ショート」など全部ハッシュタグをつけていって。もうとにかく検索にちょっとでも上に上がるようにって、ハッシュタグを選んでいたら、少しずつ来るようになってきました。ここ2年ぐらいです。

フォロワーが1万人いる中で、実際に予約につながっているお客様というのは、もちろんフォローしている島田様のインスタをフォローしている方もいらっしゃると思うんですけれども、フォローしていない方もいらっしゃると思うんですね。

いますね。

一般的にマーケティングの観点で言うと、フォロワーさんが多ければ多いほど集客につながるんじゃないかっていう見方もあると思うんですが、実際どうだったんでしょうか？来店された方の中で、島田様のインスタをフォローしていた方と、フォローをせずに予約されていた方ってどんな感じでしょうか？

最近は、6：4ぐらいでフォローしてくれている人が増えましたけど、前はフォローしてない人ばかりでしたね。「フォロワー、意味ないじゃん」みたいな。

意味ないことはないんですけど、結局、1万人っていうのは何かちょっとこの人凄そうなのかなって思われるブランディング的なところと、あとはもうアルゴリズム的に上に上げてくれるかどうかみたいなところで、いたら良いんじゃないかな、というぐらいで。

実際はフォローしてくれていない人も来ます。皆さん、検索ツールを使っているので、フォローとか関係なく、良かったらその人のプロフィールに飛んでフォローとかせずにスタイルを保存してたりします。

フォロワー1万人いますけど、岡山の人は多分3,000から4,000人で割合的には半分もいないので、結局、県外の人は来ない。広島とか兵庫の近県は来ますけど。

そんな遠くからわざわざ来ないし、岡山みたいな地方に来るよりも都会に行っちゃう人もいるし、ということで、これはフォロワー数＝集客数ではないなって思います。

見つけてもらうためにはやっぱり検索に引っかかりやすい、ユーザー様がどういうことに興味を持って検索するのかも踏まえてハッシュタグを付けられてたのかなと思うのですが、特に意識されていたことってありますか？

自分が上げているスタイルに関連したハッシュタグをつけていくだけなんですが、上げている画像へのハッシュタグは、インスタのAIも判断して提案があります。だけど、それを見た時にこれでは検索しないだろうなというハッシュタグも多かったです。

今は調べられそうなワードを意識して付けていますね。こういうので検索しそうかなみたいな。

このキーワードで検索されそうだな、というのはどういうキーワードになりますか？

これはもうお客様にヒアリングするんです。どうやって調べていますか？みたいなのを、普段のサロンワークでどんどん聞いていくんですよ。

やっぱり普通のショートだと東京や大阪のサロンさんがめちゃくちゃ出るんですね。そこから派生させて、とにかく検索したら自分の投稿が少しでも出るように、#岡山ショートカットとか#岡山ショートボブなど#岡山を乗っけていました。ブリーチは求めていないので、#ブリーチなしとかもやってました。でも、そうでない人でもちょっと見て欲しいから、#ハイライトとかのハッシュタグを入れてみたり、いろいろその辺を実験しました。ほぼそういうのは調べられていないですね。

来てる人はみんな、地域としたいスタイル、僕なんかはショートはわかりやすいので、岡山とショート・ショートカット・ショートヘアの組み合わせみたいなものばかりです。「#似合わせ」だと調べて来ている人がいました。そういうところですね。昔と比べてだいぶ変わったと思います。

ひとつはスタイルの写真やショートカットという髪型に特化したっていうところ、あとはどういうキーワードで検索をして、日々閲覧しているのかを実際に来店されたお客様にもヒアリングして、キーワードを散りばめて投稿していたことが、最終的には新規集客につながったっていう形ですね。

そうです、そうです。

インスタ利用者は10代、20代の若い人ばかりではない

私の感覚ですけれども、インスタを見ている方って、若い方になってくるのかなって。

最近すごい痛感するのが、全然若い子ばかりではなくて、50代や60代の方もめちゃめちゃSNS使ってるんですよ。新規で来られる方は40代以上の人の方が多いです。30代、40代、50代、60代がめちゃくちゃ多くて、20代の人も来ますけど、割合はそんなに多くないです。

30代以上の方の方が多いんですね。

まだインスタグラムにそこまで力を入れていらっしゃらない方達の偏見っていうと言い方が悪いですけれど、SNSって若い世代の10代、20代の方たちがよく利用しているって思われてるかと思います。私もその1人なんですけれども。

実際は30代以上の方が多い。

そうです。上げているスタイルもハイトーンばかりではないので。多分、ハイトーンばかり上げていると、若い子が行く美容室みたいな感じで上の世代の人も見なくなるかもしれないんですけど、僕は比較的落ち着いたスタイルの仕事が多いんです。

ハイトーンも入れますけど、多分投稿を見ている人が少し年齢が高いんですよ。インスタグラムのインサイト（フォロワーの年齢層が見られる）を見ると、30代以上がすごく多いんです。僕は結構狙ってたんですよね。狙ってはいたんですけど、本当に30代、40代、50代が多いです。

改めてまとめさせていただくと、インスタからの新規集客で最も重要なことは、何かに特化した専門のアカウントに仕立て上げることですね。

あとは、ユーザー様がどういうキーワードで検索するのか、特化型にしたアカウントに対してどういうキーワードで検索したら見られるのか、を実際に来店されたお客様にヒアリングしてそれをハッシュタグやテキストに入れて、検索で目につくようにすることですね。

1年で1アカウントを1万フォロワーまで成長させた要因は○○力

フォロワーを増やすためには毎日、継続して投稿する

続いてのテーマは1万以上のフォロワーまで成長させた要因です。○○力をまず一言で表すと何でしょうか？

これは継続力ですね。もうとにかく毎日投稿を続けたのが大きいかなと思います。今はもう3日空くこともありますけど、もうかなり投稿していたんですよ。朝5時にあげたりしていました。ひたすら根気よく続ける継続力、持続力みたいなところですね。

インスタを始める時はやっぱりフォロワーをある程度増やしたいなっていうのは気持ちとしてあったと思うんですが、フォロワーをいつまでに、例えば1,000人集めたいなどの目標を定めて、達成するためにやられていたんでしょうか。

目標は全然立てていなくて。元々フォロワーが1,300人ぐらいはいました。始めてボチボチやっていたらそれぐらいいました。こうやったら伸びるよとかいろいろ聞いていて。

それから、意味があるかわからないけれど、フォロワーを増やしたいと思って投稿を増やし始めました。朝5時に、朝起きた人がまず最初に見られるような時間帯に投稿しました。他の皆さんはその時間帯に投稿をしないので。

起きてすぐ携帯や出勤途中に見た時に出てくるようにしました。

夜中の12時でも早くて、それ以降に投稿した人にどんどん持っていかれちゃうから、朝見る人に一番最初に見せようと思ったら起きる前がいいかなと思ってアラームをかけて5時ですね。

どのぐらい続けていたんですか。

朝5時の投稿は半年ぐらい続けていました。

フォロワーが徐々に増えているのは目に見えてわかったと思うんですが、最終的なゴールである集客にはなかなかつながらない中で、半年間も朝5時に投稿を続けたのは、どんな気持ちだったんですか。

フォロワーが増えるから続けていたんです。集客のためにちゃんとインスタをやろうと思ったのはここ2、3年です。美容室、美容師がSNSをやるのって必須だよね、と言われるようになったのもここ最近ですね。5年前は地方ではそこまで言われていなかったんですよ。

当時は集客なんて言っていなくて、ただフォロワーを増やそうとしていました。5時に投稿して、すぐに寝て、起きたらフォロワーが30人とか増えているんです。朝5時に投稿を続けるだけで大体1回の投稿で30人増えてるっていう。

当時は増えていましたが、今は無理です。あとはひたすらいいねしまくったし、美容師の投稿にいいねをしている人にいいねとか、フォローしてフォローバックを狙うとかもやっていました。

フォローしてもらったらそのまま残しているので僕はフォロワーが多いですけど、フォローも多いです。フォローが多くても気にならない。フォロワーさえ増やせれば、フォローが何人でもいいって思ってる人なので。最終的にフォロワーが1万人とかいれば、フォローは何人でも構わない。

総合的に継続力、持続力っていうところが大事です。加えて投稿する時間だったり、類似した投稿に対していいねをしたり、フォローしたりを続けていました。

今はインスタのユーザーの目が肥えてきている

もし仮に今、フォロワーを増やすとしたら、一番何が重要になりますか。

僕もちょっと今なかなか増えないです。増やそうというよりはキープしようとしていて、本当にめちゃくちゃ減るんですよ。

今は3ヶ月で500人フォロワーが増えるんですけど、500人フォロワーが減るんですよ。一歩進んで一歩下がるんです。だからフォロワー数は全然変わりないです。投稿し続けないと、面白くないから切られるし、意味のある投稿していかないと、目が肥えちゃって維持は難しいんです。

他の人がやってないちょっと何か特別なことをやってたりとか、クオリティを上げていかないと絶対に飛ばされるんですよ。美容師もネイルもすごく多くなっていますし。

たくさんある中から選んでもらおうと思ったら、内容を良くしないといけないです。撮影のクオリティも高くしないといけないし、求めてるものに対するアンサーが載ってる投稿とか、気を引くようなことしていないと、ガンガン増やすのは結構大変かもしれないですね。

当時フォロワーを増やされていた時期は、朝5時に起きて投稿したり、いいねしたり、フォローしたりなど1日どれぐらいインスタに費やしてたんでしょうか。

トイレの時間など、結構空いてるときはずっと費やしてましたね。サロンワークしていて、月間何百万円の売上だとお客さんはずっといるんですよ。トイレの時間はインスタに触れる時間になっています。1日2時間ぐらいしていたと思います。

投稿画像の撮影も込みでしょうか。

それは別ですね。別の日に撮っていたりしました。当時は一眼レフでちゃんと撮影していたので、今はもうiPhoneで撮って、パパっと編集してアップするみたいな感じです。

今はそんなに時間をかけていないですけど、当時はきっちり撮影して休みの日を使ってやっていました。だから別に2時間ぐらいです。

毎日投稿されている時の1投稿の画像編集にかける時間はどのぐらいでしたか？

1投稿の画像編集に5分ぐらいですね。色味の補正ぐらいです。スマートフォンで全部完結させます。1分もかからないんです。編集のコツを掴むと決まってくるので。

それを半年、1年続けるって本当に継続力ですよね。

そうですね。10分を何回もという感じかな。長い時間はちょっと難しいので、ちょっと手が空いた時にひたすらやりました。

継続性のほかに統一性が重要

継続する上で島田様が大事にされていたことって何ですか。

統一性を持たせることを意識しました。フォロワーを増やそうとしてる時はアレンジで統一させていました。実はアカウントを2つ持っていて、もう1つはサロンスタイルばかり上げてるアカウントでした。少し飽きちゃった時にアレンジアカウントとサロンスタイルアカウントを一緒にしたんですね。面倒くさくなって、あげたいものあげたらいいや、SNSなんだから、とちょっと吹っ切れました。

自由にあげようと思ったけど、結局は統一させました。見栄えの問題でやっぱり同じような感じにした方が良いなと思って、統一性を持たせました。

統一性というのは、アップする写真の統一性でしょうか。

そうですね。僕はアップする写真の統一性だからショートカットをメインであげてましたけど、統一させるのは何でも良くて、例えば字体を統一させて統一性が出るし、同じフィルターをかけても統一性って出るんですよね。

インスタをしている人によって違うと思うんですけど、撮る場所が一緒でも統一性が出るし、別にロングとショートと全部バラバラでも、同じフィルターをかけて同じ文字入れて、同じ背景で撮っていたら統一性が出ると思うんですよ。

だから、やり方次第かなと思います。ただ、ロングにしている人はショートに興味がないし、ショートの人もロングに興味がないし、急にロングにならないので、レングス別で分けている方が見やすいから気を付けています。

ジャンルという感じですね。メイクが得意ならメイクばかりあげたらいいと思います。

常に最新の情報を聞いたり、調べたりして集めていく

統一した内容で継続することがフォロワーを増やして、新規集客を強める秘訣ですね。

そうですね。あとはヒアリングとかの情報収集ですね。今、話した内容を一生懸命やっても、デジタルっていろいろ変化が早いですよね。前までこれめちゃくちゃバズってたのに急にバズらなくなるとか。

常にアップデートされるから、常に情報を掴んでおかないと、どんどん遅れていっちゃう。めちゃくちゃ面倒くさいですけど、大切です。

来店していただいたお客様から生の声を聞くのが効果的ですか。

デジタルが得意な人やインスタグラマーに聞くと、インスタの仕様変わったよねみたいな話になります。そうやって情報を収集しています。

仕様の何が変わったとかいろいろ聞くんです。常にアップデートしていかないといけない。それが結構重要かも知れないです。

最新の情報をインプットしながら、統一性を持って継続しての繰り返しってことですね。

そうです、そうです。僕は得意じゃないから調べるようになったっていう感じです。例えば20代の子って詳しいですよね。Z世代の子たちは若い頃から、日常にSNSが溢れてる時代じゃないですか。僕は昭和なので、デジタルが得意な若い子たちと比べたら、ちょっと外れる側なんですよね。

だけど、それを言い訳にできないんですよね。時代の変化にある程度ついていかないと、下の子たちに何も教えられない。なので必死で情報収集しています。僕が聞く相手はみんな20代です。美容師だけじゃなくてインスタグラムのメカニズムを聞きたいだけなので、誰でも良いんですよ。20代半ばの子にどんどん聞きます。

そういった詳しい方とつながってる前提だと思いますが、まだそういう方とのつながりがない場合はどうしたら良いでしょうか。

フォロワーが多い人は結構知ってる人が多いです。あとはYouTubeでもインスタプロデューサーみたいな感じで、話している人がいます。YouTubeで十分、情報が入ります。

社内でインスタの講習をする時があるんですけど、事前にGoogleで調べたりします。だから情報は乗っているんです。ただそれを調べるのが面倒くさいから聞くというだけです。

あとインスタグラムは実際やって検証してるので、こういった情報があるけど実際はどうなの？と聞いたら、やってみたらこうだったとかという情報が聞けて手っ取り早いです。

フォロワー数よりも重要視すべき指標はエンゲージメント

インスタで評価される指標が変化してきている

最後のトークテーマですね。フォロワー数よりも重要視すべき指標はエンゲージメントという内容で、打ち合わせでもエンゲージメントがすごく大事ですっていうお話しもされていたので、皆さまにお伝えいただきたいです。

前はフォロワー数が結構重要度が高かったんですけど、今は保存されるとかコメントされるとか、DMをするとか、そのようなアクションを示すエンゲージメントという指標が重要になっています。

SNSはコミュニケーションツールなので、相手とのやりとりが多いアカウントが評価が上がります。保存するでも、シェアするでも、何でもいいんですけど、アクションを起こしてもらうことがすごく大切です。そうするとアカウントの評価が上がって発見に乗りやすくなるといったことが起こります。

フォロワー数が10万人いても、いいねが50しかついてなかったら、アカウントの評価が下がるんです。フォロワー数が多くても、アクション数が少なければ、評価されないです。

だから1,000人のアカウントでも、500人にいいねをされているとフォロワー数の50%いいねをされている。こういうのがめちゃくちゃ良いんです。

今はいいねよりも保存の方が評価が高いですね。これも変わります。昔はいいねを買う人もいたみたいです。その前は、フォロワー数も結構大事だからフォロワーを買うとかもあったんですけど、今はそういうったものはばれるんですね。

大事なのは、アクションを増やしてもらって、まずは保存とかが増やせること。でもいいねとか保存してもらおうと思ったら良い投稿をしないといけないんです。

やり続ければ、後から意味があったと思えることがある

島田様が年間で250名、月間で20名～25名をインスタグラムから新規集客できているので、やっぱりやり続けてきた結果として、今があると思うんですけれど、これからやっていこうと思っている方たちは確実にそこまでの新規集客が見込めるかわからない中で、結構労力は使うわけじゃないですか。

そうですね。でもちゃんとやってたらやる価値はあるかなって。僕も今やっとインスタやってて良かったなって初めて思ってるぐらいなので。やっぱり継続は大事ですね。

もうフリーは10何年入っていないです。指名でしか新規に入ることがないので、こうやって自力集客ができるのはやっぱり大きいと思います。リピート率も50～60%取れたりするんです。インスタを見て来てくれる人ってリピート率を上げやすいんですよ。

だから嬉しい悲鳴ですけど、もう新規でお客様を取れなくなってきます。ずっと20人入れられるって失客をしていないと20人は入れないので。どんどん忙しくなります。

そうなると、新規のお客様が予約をしたいと思っても、なかなか取れないと思うんですよね。予約を取れたとしても、次の予約が1ヶ月、2ヶ月埋まっているという状態も結構あると思います。そうなると、次回予約をその場で取っていくみたいな流れに必然となるんじゃないのかなと思ったのですが。

そういう風になりますよね。初めての方よりも昔からの方を優先するしかないですね。一応、ちょっと取りにくいので、早めにご連絡を入れてくださいとは必ず言います。

サロン経営において理想のあり方ですよね。

そうですね。個人店はそうなると思うんです。元々お客さんを持ってて、独立された方だと多分すぐそうなると思うんですよ。できる客数が限られてて、予約が取れなくなる。

うちのような10何人いるサロンだと、次回予約はそれなりに取れるんです。次回予約を取ってから帰るお客様が少しずつ増えてます。80%ぐらいまで持っていきたいんですけど、今は50%いかないぐらいです。

次回予約を取って帰ってもらうことを当たり前にしていく

次回予約はお客様の方から「次いつ空いてますか」と予約を取られるのか、店舗でのオペレーションとして「次の予約はいつにしますか」と促しているかだとどちらが多いでしょうか。

「次の予約はどうされますか」と聞きますね。オペレーションに組み込んで、レセプションから必ず聞くようにしています。歯医者みたいな感じですね。歯医者って「次の予約いつにしますか」って帰り際に聞かれますよね。

次の予定がわからないからというお客様もいっぱいいるんですけど、でも歯医者は次の予約を入れるよなって思うと、予定は入れられるけれど断られていると思ってしまうんですね。歯医者は、1週間後とか近い予約なので入れるってのもあるのかもしれないですけど。2、3ヶ月後の歯のメンテナンスというか、クリーニングとかで予約入れましょうと言ってくるし。歯医者ぐらいみんな予約入れて帰ってくれたら、売り上げも立つじゃないですか。

お客様の予定が空いてるときに予約を入れてもらうんじゃなくて、予約を入れた日に休みを取ってもらうか、休みが決まってない人はその日を休みにしてもらえればっていう形です。

素晴らしいですね。徹底はされてるんですか？

グループではこれからですね。次回予約をすごい取っているサロンや有名なサロンでもよく聞いたりしてたんです。

新規のお客様の奪い合いがより激化しているので、一度来店していただいた方をいかに次回の予約に促していくのかをオペレーションとかで組めるんじゃないかと島田様のお話を聞いて思いました。