エステサロンを開業したものの、新規・リピーターのいずれもうまく集客できずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか。集客の方法を押さえていても、細部まで綿密に計画しなければ良い結果にはつながりません。
今回は、エステサロンの集客でみられる悩みを紹介します。あわせて、経営を軌道に乗せる方法も解説しているので、新規・リピーターどちらも集客したいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
エステサロンに必要な「集客」とは
エステサロンにおいて必要な集客は、新規顧客の獲得をはじめ、数回訪れたことのある既存客を囲い込むリピーター獲得、そしてファン集客の三つに大別されます。
しかし、新規顧客の獲得ができなければ、当然ながらリピートには至らず、さらにファンの獲得にもつながらないため、まずはどの層もつながっており、段階的に進んでいくことを認識しましょう。
顧客を獲得するためには、それぞれがつながっていることを踏まえ、どのような人をターゲットにするかを明確にした上で集客を行うことが大切です。
ターゲットを明確にし、その対象となるユーザーへ集客を行うことで、自店のコンセプトやそこでしか経験できない施術などの情報がはじめて届きます。その結果、集客活動による結果が来客数として反映されることで、集客が成功したといえるでしょう。
しかし、一人のお客様に1回来店してもらえても、さまざまな方法で集客活動を行っていれば、結果的には赤字です。そのことから、新規顧客獲得の先に、リピートにもつなげやすいアピールが必要不可欠と言えるでしょう。
エステサロンの集客でみられる7つの悩み
集客には、新規顧客・リピーター・ファンの三つに分かれており、それぞれがつながっていることから、それぞれに効果的な方法を考えることが大切です。では、集客を試してみたものの、うまくいかなかった人の多くは、どのようなことで悩んでいるのでしょうか。
1. 集客が上手くいかない
サロンへの来店数を上げることだけにフォーカスしてしまうと、ただやみくもにさまざまな方法に手を出してしまうため、効果がみられないと感じるとすぐにやめて別の方法を試す人がいます。
しかしこの方法では、集客はうまくいきません。考えられることとしては、ターゲットが定まっていない状態で集客を試みたり、プロモーションがきちんとできていなかったりすることが理由として挙げられます。
2. リピートにつながらない
新規顧客の獲得ができても、「次回もここに決めた」とお客様に思ってもらえるようなプロモーションができていなければ、当然ながらリピートにはつながりません。
はじめてサロンで施術を受けたものの、サービス相応の価格ではなかったり、サロンのコンセプトにマッチしたお客様を集客できていなかったりすると、リピートにつながらないといった悩みを抱えることがあります。
3. 売上につながらない
新規顧客の獲得およびリピーターの獲得に注力するあまり、施術の価格を安くしてしまい、売上につながっていないサロンも少なくありません。
低価格でサービス提供を続けてしまえば、当然ながら売上は下がり、毎月かかる固定費の支払いが難しくなります。ほかにも、シンプルに毎月の固定費が高かったり、ドンブリ勘定で必要経費が把握できておらず、経営がうまく行えていなかったりするサロンもあるようです。
4. 競合との差別ポイントがアピールできていない
近隣にいくつかエステサロンがあるケースほど、自サロンのアピールポイントを明確にし、その上で集客することが大切です。
どれだけ需要の高いエステサロンだとしても、競合と同じような価格、同じような施術を提供するサロンでは、もともと通っていたサロンに通い続けることは明白です。
そのことから、集客を成功させるためには、競合との差別ポイントを明確に洗い出し、自サロンのコンセプトに沿うユーザーへのアピールが必要不可欠といえるでしょう。
5. ターゲットが不透明
サロンに来てもらいたいお客様を具体的にイメージできておらず、単にエステを受けたい人だけをターゲットにしている場合、集客はうまく行えません。
集客活動は、顧客数を上げるためではなく、「ここのサロンだから利用したいと思った」という人に対して適切に行うべきです。
そのことから、誰のためのサロンなのかが明確になっていない、または目新しいものばかり取り入れていて、自店のコンセプトからずれている場合、集客に対して悩むことが増えてしまうでしょう。
6. お客様に刺さるコンセプトがない
お客様を具体的にイメージできていても、その層に確実に刺さるコンセプトが明確になっていないと、集客にはつながりません。競合サロンと類似した施術、同じような価格、同じような文言で宣伝している場合、どの集客方法を試しても効果は期待できないでしょう。
利用してもらいたいお客様像をイメージできているのなら、多角的にアピールできるよう、具体的な宣伝文句を考えることをおすすめします。
例えば、家事や育児、仕事などのスキマ時間に、さっと受けられる脱毛を求める主婦層をターゲットにするのなら、短時間で脱毛可能な最新機器を導入し、「●分で脱毛可能な最新機器を導入」とアピールしてみましょう。
そうすることで、あらかじめ明確にした自店のターゲットに対して、的確なアピールができ、集客効果に期待できるでしょう。
7. 集客のための導線がない
集客のための導線がない、または少ないのも理由の一つです。SNSや大手クーポンサイト、自社ホームページなどを運用していても、直接予約できるのが電話・メールだけだと、予約したいと考えるお客様にとっては二度手間になってしまいます。
SNSでサロンの告知をするときは、投稿内容に予約ページにつながるリンクを設置するなど、予約までの導線につながる工夫も必ず実施しましょう。
エステサロンの集客を成功させ、経営を軌道に乗せる5つの方法
エステサロンの経営においては、さまざまな理由から集客に悩むことも少なくありません。では、集客にまつわる悩みを解消し、経営を軌道に乗せるためには、どのような工夫が必要なのでしょうか。
1. 年齢層にあわせたアピールを行う
各SNSを使って集客する場合は、利用ユーザー層を調べてから活用することをおすすめします。というのも、X（Twitter）やInstagram、Facebookを含むSNSは、それぞれで利用ユーザー層が異なるため、アピールが不完全燃焼で終わっている可能性があります。
総務省の「令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書＜概要＞」を使って例を挙げると、Facebookのメインユーザー層は30～40代のため、若年層に向けた情報発信はあまり効果がないと考えられます。
一方、LINEのユーザー層はどの年代も9割を超えているので、幅広い世代にアピールができることがわかります。
SNSを使った集客では、自店のターゲットに沿った媒体を選び、その上でアピールすることが大切です。
引用元
総務省：令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 ＜概要＞ 令和５年６月
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2. 再来店したくなるクーポン・ポイントカードの発行
再来店したくなるクーポンやポイントカードの発行もおすすめです。冒頭でもお話ししたように、新規顧客・リピーター・ファン層の獲得はすべてつながっており、新規顧客がサロンをどのように判断したのかで次回以降の利用が決まります。
そのことから、新規顧客に限定したアピールを行うのではなく、新規顧客・リピーターとそれぞれに向けたクーポンやポイントカードの発行も検討しましょう。
場合によっては、紙タイプのポイントカードを不要とするお客様も一定数います。そのことから、紙媒体とアプリタイプだとどちらが良いかについて、アンケートしてみるのもおすすめです。
3. 市場に沿った価格帯かを見直す
集客のために価格を下げてばかりでは利益が上がりません。また、お得にエステを利用したい人が多く来店することにもなり、「新規顧客は増えてもスタッフの稼働数が増えて経費が増加し、利益につながらない」といったジレンマを抱える可能性があります。
まずは、自店の価格帯が市場や競合サロンと大きな違いがないかを見直しましょう。
新規顧客数の増加だけを求めた低価格による集客を行っている場合は、早い段階で中断することをおすすめします。新規顧客からもリピーターからも上手に売上が出るよう、新規顧客用・リピーター用とそれぞれにクーポンを発行するなど、工夫を取り入れてみましょう。
4. サロンの強みを明確にする
自店だからできること、自店でしか味わえないことなど、サロンの強みを明確にしましょう。強みを明確にすることで、その施術を求めるユーザーに届くアピールが行えます。
先述したように、手短に脱毛を受けたい主婦層をターゲットにするのなら、脱毛時間が大幅に短縮できる最新機器を導入し、具体的な時間を交えてアピールすることで的確に情報を届けることができます。
5. スムーズな集客につながる導線を用意する
電話やメールのみの受付だと、店にとっては施術中に手を止めなければならなかったり、こまめにチェックしなければならなかったりと、予約受付業務にわずらわしさを感じてしまうことも。
お客様の立場でも、予約のために営業時間を気にしたり、メールで予約をしてもきちんと届いているのかが気になったりすることも多く、双方にとって利便性に欠けていると考えられます。
そのようなときは、お客様一人ひとりのニーズに応えられるよう、予約システムの導入を検討しましょう。
予約システムとは、24時間365日いつでもお客様のタイミングで予約ができるシステムのことです。
予約システムによってはLINEやGoogle、大手クーポンサイトなどと連携でき、予約を一元管理できるものもあります。導入によって集客方法を手広く試すサロンも安心して施術に集中することができます。
予約システムの導入によって、サロン側は営業時間や定休日、施術中であってもいつでも予約を受けることができ、お客様も好きなタイミングで予約できます。
業務効率化と集客のお悩みを解決する「リザービア」
いつでもどこからでもお客様の好きなタイミングで予約が受けられる予約システム。予約や顧客管理などの基本的な機能だけを取り扱うものや、集客につながる機能を豊富に搭載したものなど、さまざまな種類が展開されています。
集客に悩む方には、リザービアがおすすめです。リザービアの特徴をふたつ紹介します。
クーポンサイトやSNSの予約を一元管理できる
ひとつめは、クーポンサイトやSNSの予約情報を一元管理できることです。リザービアには、LINEやGoogleに加え、minimoや楽天ビューティーなど大手クーポンサイトや自社ホームページからの予約を、リザービアの管理画面でまとめて見ることができます。
予約状況はいつでもパソコンやタブレットからすべて確認できるので、InstagramのDMやLINEのトークを一つずつチェックする必要はありません。
導入前後に手厚いサポートがある
「予約システムについてはわかっているけど、どのように使えば良いの？」など、導入前後ではさまざまな不安を抱える方も少なくありません。
リザービアでは、導入前後で手厚いサポートを徹底しています。例えば、導入前に「自店に合う内容か」といった質問や「導入したけれどいまいち設定ができない」といった問題も細かく解消することを心がけています。
また導入サロンの方向けに、集客に役立つ無料セミナーも開催しています。
集客率を上げるなら「リザービア」
試行錯誤しながら集客をしても、ターゲット層が不透明であったり、自店の強みがなかったりする状態では、いつになっても効果は期待できません。そのようなときは、手厚いサポートを受けながら、集客効果に期待できる機能を使って効果を上げるのがおすすめです。
予約システムの「リザービア」は、LINEやGoogleといったSNSなど、さまざまな媒体との連携が可能。予約は24時間365日いつでも受けられるので、施術の手を止める必要がない代わりにこれまで以上に丁寧な施術が行えるので、顧客満足度の向上も見込めます。
SNSや自社ホームページを運用していても、集客効果が実感できなかった方は、この機会にリザービアを導入して、経営を軌道に乗せる準備を整えましょう。
