DMを活用して美容室の失客を防ぎ、リピーターを増やそう!DMを作る時のポイントや書き方について紹介

DMを活用して美容室の失客防止 リピーターを増やそう!
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手紙やチラシ、カタログという形で、個人や法人宛にサロンの情報やサービスの案内をするDM(ダイレクトメール)は、昔からの定番の宣伝方法ですよね。
実践している方も多いかもしれませんが、

「本当に効果があるの?」とか、「空回りしているかも」ということはありませんか?
DMで大切なのは、ただの作業にならないように、ポイントをしっかり押さえて作ること。

今回はまずDMのメリットとデメリットをしっかり整理し、その上で作成時に考えるべきポイントと送るDMの一例についてご紹介します。

また、DMを送る上で便利な顧客管理機能についてもご紹介していますので、最後までご覧ください。

DMのメリット・デメリットとは

DMのメリット・デメリット

DMをしっかり活用するためには、「なぜDMを送るのか」という目的を明確にすることがまず大事です。
そこでまずはDMのメリット・デメリットについてしっかり理解しておきましょう。

DMのメリット――開封率が高い

DMはポスティングチラシやメルマガといった他の広告手段と比べて反応率が高いことが大きなメリットです。

一見するとすぐクズカゴ行きになってしまいそうなイメージがありますが、「一般社団法人日本ダイレクトメール協会」の2018年の調査によると、74.3%の人がきちんと開封・閲読しています。[※1]
関連記事:美容室の広告はクーポンサイトだけでは無い!ポータルサイトだけに頼らない集客をしよう!

一方でメルマガの開封率は、多くても30%を越えません。平均値は20%前後となっています。[※2]
スマホのメールの未読数が何千件となってしまっている方、周りでかなり多く見かけませんか?

DMで送る方が見て貰える確率が2倍以上も増加します。休眠客や離反客とも呼ばれますが、再度そのようなお客様にアプローチするためにDMはとても有効な手段なのです。

DMのデメリット――コストと労力

DMのデメリットは、メルマガや折り込みチラシに比べて金銭的なコストがかかることです。印刷費、発送費が必要となりますし、また封筒で送る場合は、封入作業といった労力もかかります。

ただし郵送代については、「広告郵便物[※3]」という形で割引が適用されるケースもありますので、利用ができるかチェックしましょう。
また郵送ではなくFAXを利用した「FAX DM」という方法もあります。是非参考にしてみて下さい。

DMを送る上での必須ポイント!

お客様が再来店しない理由とは、必ずしもあなたのお店が気に入らなかったからとは限りません。「単に忘れていただけ」とか、「なんとなく行かなくなってしまっただけ」ということも多いのです。

競合が多ければ、ちょっとしたタイミングのずれで、なんとなく別の所に行ってしまうこともあるでしょう。そのような「なんとなく」離れてしまったお客様に再来店を促すオススメのDMは、「特別感」です。

「期間」と「個人」の2点から特別感を演出する工夫をすることで、効果的なDMを作ることができるようになります。

DMを作る時に考えるポイント

DMを作る時に考えるポイント

続いてDMを作る時に考えるべき大切なポイントを3つご紹介いたします。

DMを作る時に考えるポイントその1――タイミング

コミュニケーションなどでもタイミング次第でうまくいったりいかなかったりすることがありますが、それはDMも同じです。
来店のお礼のDMや誕生日のDMなど、お客様ごとに送るタイミングが変わるDMが遅くなってしまうことは避けましょう。どんなDMを送るかによって適切なタイミングが変わってきます。
また、それ以外のDMであれば新生活がはじまる1月・4月・9月が狙い目です。

通販業界などでも消費意欲が高まる傾向があると言われるこの時期に、お店から足が遠ざかっているお客様に送ると効果が出やすいでしょう。また、週末にサロンを利用することも多いので、できれば木曜日・金曜日に到着するタイミングがおすすめです。

DMを作る時に考えるポイントその2――何を言えば、うなずいてくれるか?

営業で「お客様の小さなYESを勝ち取ろう」という鉄則はあなたも聞いたことがあるかもしれません。相手の「はい」という返答を繰り返し引き出すと、コンバージョンが取りやすくなるという話です。
また、NOで答えるような疑問は全般的に、押しつけがましさを感じられたり、かすかに反感を買ってしまわれたりする危険もあります。たとえば新商品を紹介する時に、「○○のシャンプーはご存知ですか?」といった書き出しをしてしまいがちですが、この書き出しは、お客様がほぼ「NO」と答える形になってしまっています。

しかしシャンプーの効果に注目して「最近髪がパサパサで悩んでいませんか?」とすれば、ターゲットのお客様はほぼ「YES」と答えるでしょう。

ささやかな違いに見えるかもしれませんが、読みながら首を縦に振るか、横に振るかは、とても重要なポイント。読み手の表情をしっかりイメージして、何を言えばうなずいてもらえるかを考えましょう。

DMを作る時に考えるポイントその3――忙しい時でも読んでもらえるか?

もちろん様々なサービスやキャンペーンを紹介すればするほど、お客様のニーズとマッチする確率は上がります。でもあまり詰め込み過ぎて文字の大きさが豆粒のように小さかったりごちゃごちゃとしていると、読みづらくなり本末転倒になってしまいます。

お客様が忙しい時でも目を通してもらえるかを考え、アピールポイントを絞って潔く削ることも考えましょう。

美容室のDMにはどんなものがある?書き方も紹介

美容室のDMにはどんなものがある?書き方も紹介

美容室のDMはお客様に美容室を覚えてもらうために送る必要があります。では、実際にどんなDMを送れば良いのでしょうか。
ここからはどのようなタイミングでどんなDMを送れば良いか、一例とその書き方を紹介していきます。

サンキューDM

お客様に来店していただいたらお礼状としてサンキューDMを送ると良いでしょう。感謝の気持ちを送ることで、美容室を覚えていただき再来店を促すことができます。
サンキューDMは周囲から反応を得られるころに仕上がりについて伺うようにします。来店から2、3日、遅くとも1週間以内にお客様の元に着くように送りましょう。

サンキューのDM書き方

サンキューDMはお客様に親しみを感じてもらえる内容にすることが重要です。できれば、サロンオーナー様か担当したスタッフの手書きのメッセージを添えて、私信のようなイメージで書くと良いでしょう。

内容は仕上がりの満足感を伺うほか、普段のケアやスタイリングのアドバイスなどを添えて気配りをするとお客様に信頼感を感じていただけます。

また、当日のファッションや施術中の話題について触れるのも、親近感を感じていただきやすくおすすめです。ただし、お客様によってはプライベートに触れられるのを嫌う方もいますので注意しましょう。

バースデーDM

お客様にとって大事な日のひとつである誕生日にDMを送るのも特別感や信頼感を感じていただけます。割引クーポンやスペシャルメニューなどの特典を付けたり、記念日らしい華やかなデザインのものを送るといいでしょう。

バースデーDMの書き方

バースデーDMは記念日に送るものなので、特別感のある内容にすることが重要です。個人に送るものなので、相手の名前を書き、親しみを込めましょう。
記念日の特典やおめでとうという気持ちだけでなく、日頃の感謝の気持ちを書き添えます。手書きのメッセージや手作り感のあるデザインも特別感があるためおすすめです。

年賀状など季節のDM

年賀状やクリスマスなどの季節のイベントや、季節の変わり目といったタイミングでDMを送るのも良いでしょう。
季節の挨拶DMはリピーターのお客様だけでなく、新規の方や休眠顧客にも送ることができます。そのためお客様の再来店を促しやすくなるでしょう。

年賀状など季節のDMの書き方

季節のDMでは、その季節に応じたあいさつやイベントに言及した内容を書きましょう。近況報告を書き添えるのも丁寧な印象になります。たとえば年賀状であれば、新年のあいさつやこれまでの感謝の気持ちを書くことで良い印象を持ってもらいやすくなります。
キャンペーンであれば季節にちなんだものや、年賀はがきのくじ番号を利用した抽選など工夫したキャンペーンをおこなうのもおすすめです。

既存顧客を掘り起こすためのDM

しばらく来店していないお客様に、再来店を促すDMを送るのも効果的です。送るタイミングは店舗によって違いますが、早ければ最後の来店日から1ヶ月ほど、遅くとも半年程度で送る店舗が多いようです。
お客様に美容室を思い出していただき、再来店のきっかけにしてもらいましょう。

既存顧客を掘り起こすためのDMの書き方

しばらく来店していないお客様にとって、再来店するには理由が必要です。キャンペーンなどの売り込みではなく、新スタッフの入店や季節のメニュー紹介など、お客様にとって来店の理由となる文章を書くようにしましょう。
また、久しぶりの美容室には行きづらいと感じている方へ、再来店を歓迎する気持ちを伝えるといった心遣いが重要です。

リザービアの顧客管理機能を活用してDMを送ろう

顧客管理機能を活用してDMを送ろう

DMを送る際は顧客管理ツールを使うと便利です。リザービアの顧客管理機能ではお客様の名前や会員種別だけでなく、これまでの来店回数や前回利用したときのスタッフやメニューといった項目でも検索することができます。

DMを送りたいお客様の検索がしやすいため、適切なタイミングでDMを送ることができるでしょう。また、郵便によるDMだけではなくメールによるメッセージやクーポンの配信もでき、お客様の再来店を促すことができます。


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ポイントを抑えたDMで美容室のリピーターを増やそう

ここまで、DM作成のポイントをご紹介してきました。DMは他の広告手段よりもコストがかかりますが、開封率は高く見てもらいやすいのがメリットです。そのためポイントをしっかり押さえれば、労力に見合った確実なリターンが狙えるでしょう。

適切なタイミングごとにDMを送ることでお客様に美容室を思い出してもらい、再来店を促すことができます。リザービアの顧客管理機能を活用すれば、DMを送りたいお客様の検索がしやすくなるため便利です。

DMを活用して失客を防ぎ、リピーターを増やしましょう。

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