どのように集客をしたらいいのか悩む方は少なくありません。効果的に集客をすることができれば、多くのお客様に商品やサービスを提供することができます。この記事ではどのように集客をしたらいいのか解説をします。
目次
集客とはお客さんを集めること
集客とは、商品やサービスを購入してもらうための提案をすることです。お客様に商品やサービスを購入したいと思ってもらうために、魅力や価値を提案をします。その魅力や価値にひきつけられたお客様が実店舗やWEBサイトに来てもらうことが目的です。
集客における大切な3つのポイント
効果的な集客をするには何をしたらいいのでしょうか。ここからは集客における大切な3つのポイントについて解説をします。ポイントを確実に抑えていきましょう。
集客のポイント①ターゲットへのリサーチ
集客において「ターゲットリサーチ」は重要です。なぜならターゲットリサーチをすることで顧客のニーズに合わせた提供ができ、それに伴って利益の最大化を叶えることができるからです。
近年では顧客のニーズが多様化してきました。顧客の細分化されたニーズに対応できるよう、ターゲットリサーチが重要です。ターゲットリサーチをすることで顧客のニーズに合わせた提供ができ、利益の最大化を目指すことができます。
ここからは、ターゲットリサーチについて詳しくご紹介していきます。
ターゲットはどのようなニーズを持っているのか分析する
ターゲットがどのようなニーズを持っているのか分析することは大切です。かつては全ての顧客を対象とし、顧客のグループ分けを行わないマスマーケティングという手法が用いられていました。
以前まではマスマーケティングでもうまくいく時代でしたが、現代では顧客のニーズが多様化し、マスマーケティングでは対応しきれなくなってきたことが現代のマーケティングにおける課題としてあります。
食料品や日用品といった万人受けする商品やサービスでないとマスマーケティングでは対応することができなくなったのです。
ターゲットのニーズを分析することで、お客さんがどのような商品やサービスを求めているのかが分かるので、集客戦略を立てることができます。
ターゲットの年代や性別はどのような人なのか想定する
ターゲットの年代や性別を分析することは重要です。ターゲットをより詳細に明確に想定することで最適な集客を行うことができるからです。
オランダのデジタルメディアが宝くじ会社の性別に特化したケーススタディを行った事例があります。この事例では、男女でボーナスの内容を変えない場合と変えた場合でコンバージョンにおいて違いがあるのかを調査しました。
その結果、男女ともにボーナス内容を同じにしたグループよりも、男女によってボーナス内容を変えたグループのほうが宝くじのチケットへのコンバージョンが高いことがわかりました。
このように、性別や年代に応じてターゲットを切り分けて適切なオファーができると高いコンバージョンにもつながります。
ターゲットがよく使うチャネルは何かを知る
ターゲットがよく使うチャネルはペルソナによって変わります。チャネルとはWEBサイトや広告、キャンペーンといった集客をする媒体を指します。ペルソナとは具体的な人物像を指します。
つまり、簡単に言えば年齢や性別などによって使う媒体がことなるということです。若年層はSNSやWEBサイトなどのスマートフォンから情報を得ることが多い一方、中年層はテレビやポスター・新聞などから情報を得る人も多いでしょう。
また、同じSNSでもFacebookは20代以降の年齢層において利用率が高く、Instagramは若年層になるほど利用率が高いという総務省の調査もあります。
ご自身が販売する商品のターゲットを絞りこみ、どの媒体（チャネル）を広報PRで使えばよいかを知ることは、集客戦略をする上で大切なポイントです。
集客のポイント②ターゲットへの訴求
ターゲットを明確にした後は、どのようにお客さんに対して訴求をするのかが集客においては大切なポイントです。
広告やキャンペーンといったチャネルをいくら活用しても、商品やサービスの魅力が効果的に伝わらなければ集客をすることはできません。チャネルに多くの資金を投資したにも関わらず、コンバージョンにつながらないということも少なくありません。
そこでここからは集客における2つ目のポイントとしてターゲットへの訴求について解説します。
ターゲットのニーズに対して商品がどのようなソリューションになるのか明確にする
ターゲットへの訴求においては、ニーズに対して商品がどのようなソリューションになるのかを明確にしておくことが大切です。
お客さんは自分自身の課題解決や要望を叶えるために商品やサービスを購入します。そのためいくら商品の質が高かったとしても、お客さんのニーズに合っていないとコンバージョン（購入）につながりにくくなってしまいます。
例えば、重くて使いづらいと思っている商品を使っているお客さんに対して「軽い」ことをアピールすることなどがあります。「軽くて持ち運びが楽」「軽いので疲れにくい」などの訴求ができると、お客さんの目にもとまりやすく購入にもつながりやすいでしょう。
このように、お客さんになり得るターゲットのニーズにたいしてどのようなソリューションがあるのかを明確にし訴求することが大切です。
商品の価格はいくらなのかを提示する
商品の価格が具体的にいくらなのかを提示することも大切です。お客さんは自分のニーズと価格を比較しながら購入を検討します。商品の魅力と価格を天秤にかけて購入するか決めるため、価格は明確にしましょう。
また、価格設定（プライシング）には、あえて価格を高く設定するテクニックもあり他社より価格を高くすることによって「価値が高い」と感じてもらえることもあります。
具体的な金額を設定する上では、次に紹介する他の商品よりも強みにしていることは何かについても明確にしておくこともポイントの1つです。
他の商品よりも強みにしていることは何か言語化する
他の商品よりも強みにしていることは何かを言語化することもお客さんへ効果的に訴求することにおいて効果的です。
多くの商品には、ライバルとなる商品（競合）が存在します。そのため、お客様はライバルの商品と比較をしています。
例えば居酒屋は街中に数多くありますが、どこの居酒屋が良いかはさまざまな媒体で比較検討して決めることも多いのではないでしょうか。
お客さんが比較検討することにおいて大切なポイントは、他の商品よりもいいところは何かということがあります。そのため、ライバル商品にない良さを明言化できればターゲットへ効果的な訴求ができるため実際の商品・サービスの購入が多くなるでしょう。
どのようにサービスを提供するのかを分かりやすく説明する
どのようにサービスを提供するのかを分かりやすく説明することは、ターゲットとなるお客さんへ効果的に訴求するために必要なことの1つです。
私たちは日々の生活の中で様々なプロモーションを目にします。そこで商品が気になったり、反対に嫌いになったりした経験がある方もいるのではないでしょうか。
具体的にどのような商品・サービスなのかを分かりやすく説明して購買意欲をかきたたせることはターゲットへの訴求においては大切なポイントです。
集客のポイント③チャネルを選定する
どんな人がターゲットでなんのサービスを提供するのかによってチャネルを選ぶことが大切です。代表的なチャネルの種類には、下記の3つがあります
- コミュニケーション・チャネル
- 流通チャネル
- 販売チャネル
コミュニケーション・チャネルは、資料請求や申し込みフォームから連絡をしてもらい、顧客からメッセージをもらう方法です。チラシやインターネット、新聞などの広告が該当します。
流通チャネルは物流や配送等の業者を指します。流通業者や卸売業者、小売業者があてはまります。
販売チャネルは消費者が商品やサービスを購入する場所や方法を指します。小売業者等が該当することが多いでしょう。
このように、実際に商品・サービスを販売するチャネルを選定することは効果的にコンバージョンを引き出しやすくなります。
ターゲットに合わせた具体的な集客方法を選ぶアイデア
ターゲットに合わせてオンライン・オフラインを使い分けることは効果的な集客には欠かせません。
集客の方法にはWEBサイトやチラシなど様々な方法がありますが、ターゲットによって使う媒体（チャネル）がちがうからです。ここからはオンライン・オフライン別で具体的な集客方法についてご紹介します。
オンライン媒体で集客する方法4選
ここではターゲットにあわせてオンライン媒体で集客する具体的な方法について4つご紹介します。
オンライン集客方法①テレアポ
テレアポは電話で営業を行う集客方法です。テレアポによる集客方法のメリットはお客様と直接会話ができるので、お客さんから直接ニーズを把握聞くことができることがあります。
デメリットとしては、お客様一人ひとりに電話をしなければならないことや断られることもあるため担当者の負担が大きいことです。
テレアポは主に新規の顧客をターゲットとして行われる場合が多いです。特に新規事業を立ち上げて顧客がいない場合などには効果的な集客方法の1つになります。
オンライン集客方法②メールマガジン
メールマガジンは、メールアドレスを登録しているお客様にメルマガを送付する方法です。メールマガジンは、文章を打って一斉に送信することができるため広告費用を抑えつつ、スピーディーに情報を発信できます。
ただし、メールマガジンでメールを送信をしても迷惑メールとなり読んでもらえない可能性があります。お客様が読みたいと思うようなタイトルを考えてメールマガジンを送付することがメールマガジンによる集客のポイントです。
オンライン集客方法③ソーシャル・ネットワーキング・サービス
InstagramやTwitter、FacebookなどのSNSで集客をすることもできます。SNSを集客に使うメリットは質の高い情報を発信することでリピーターを増やすことができる点です。さらに投稿にいいねをしてもらったりシェアをしてもらうことでお客さん同士で情報を拡散してもらえるのが特徴。
一方でSNSを集客に使うためには、定期的に情報を発信し続けなければ情報が埋もれてしまうため、多少の労力が必要です。SNSは多くの若年層が利用しているため、若者向けの情報を発信することにおいて適しているといえるでしょう。
オンライン集客方法④プレスリリース
プレリリースはマスメディアに商品やサービスの情報を送付し、取材をする方法です。メリットは、宣伝効果が大きいことが挙げられます。マスメディアに取り上げられることで、より多くのお客さんに見てもらえる可能性が高くなります。
一方でデメリットとしては、商品やサービス自体の価値が高くなければ効果が半減してしまうことです。メディアなどでも取り上げられるほど注目されそうな商品・サービスであれば、プレスリリースを効果的に使えるでしょう。
オフライン媒体で集客する方法3選
ここまではオンライン媒体で集客する方法について解説しましたが、オフライン媒体で集客をすることも効果的です。ここではチラシやカタログなどのオフライン媒体で集客する方法について2つご紹介します。
オフライン集客方法①ダイレクトメール
ダイレクトメールはチラシやカタログなどの形で郵送する方法です。ダイレクトメールは県外など遠方の人にも宣伝できるメリットがあります。さらに、小冊子などの形にすることで多くの情報をお客さんに伝えられます。
一方で、あて名書きや包装作業に時間がかかってしまったり、印刷や発送にコストがかかってしまったりすることがデメリットとなってしまうことも。
ダイレクトメールによる集客は新規・既存顧客だけでなく、離脱した顧客や休眠顧客に対しても集客できるので汎用性が高いのがポイントです。
オフライン集客方法②セミナー/展示会
オフラインの集客において効果的な方法としてセミナー・展示会を開いて集客をすることがあります。セミナーや展示会では既に興味を持った人が集まることが多いため、顧客になる可能性が高いです。
さらにオフラインでセミナーや展示会をすることで、お客さんと直接会うことができるので人脈を広げることにもつながります。デメリットとしては、当日の会場の準備やレンタル、運営の準備などに負担がかかってしまうことが挙げられます。
このように、セミナー・展示会はニーズが顕在化している商品・サービスを販売することにおいて効果的な集客方法になるでしょう。
ターゲットを明確にして適切な集客方法を選ぼう
この記事ではターゲットのリサーチや訴求方法、集客方法について解説してきました。ターゲットを明確にしたうえで適切なチャネルを選択し、集客方法を考えることでお客様を集めることができます。今回ご紹介した方法を参考にして効果的な集客を行っていきましょう。
