今回は美容室における“店販”について紹介していきます。皆さんの美容室では、店販をどのように考えているでしょうか? 「売れたらラッキー」という考えは少しもったいないです。
店販における成功は、結果的に客単価のUPを大きく高めるチャンスになります。しっかりとお店の店販動向を把握し、お客様へ提案を行うことで容易に単価をあげられます。
そこで今回は、美容室の店販で売上をアップさせる秘訣やメリット・デメリットなどを解説していきます。
目次
美容室の店販とは
店販とは、お店で商品を販売するということを指しています。美容室で店販を行うことは、客単価のアップとともに、全体の売上アップを図ることができます。
お客様目線からみても美容室に行くことでお気に入りのホームケア商品の購入ができるというメリットがあります。
お客様のニーズを満たしつつ、お店の売上アップに繋がる店販は、美容室を経営する上でぜひチャレンジしたい施策の１つです。
店販で商品を買う人は増えてきている
“店販”がなぜ今注目するべきなのかをまずは説明します。2010年以前の美容業界では、店販の購買率はおよそ10%にも達していませんでした。10人来たら、1人買うか・買わないかというところです。
それが現在゙は、多いところでは40%というサロンも出ている現状です。なぜこのような現象が起きているのでしょうか？
それは、美容室が取り扱う商品の幅に広がりが出てきたためです。10年前は美容室の店販=ヘアケア・スタイリング品というイメージでした。
しかし、現在では、美顔器・美容機器・ハーブティー・サプリメントなどの美容アイテムのほか、アロマ製品のような雑貨類も販売するサロンがあります。
簡単に言うと、お客様にとって「美容室に行けば美容の全てが揃う」という商品展開をするお店が増えてきています。
中でも、高単価になりやすい美顔器・ドライヤー・ヘアアイロンなどを取り扱うサロンが増えている事実は、お客様の「美容のプロが勧めてくれている」という信頼感を裏付けるものになり、まだ積極的に店販商戦を取り組んでいないお店にとっては 店販客数の増加・客単価を上げる動機となり得るのではないでしょうか。
美容室で店販を行う4つのメリット
ここからは、具体的に美容室で店販を行う4つのメリットについて紹介します。まだ、店販を取り入れていない場合は、ぜひ参考にしてみてください。先ほども紹介したように、お店側のメリットとお客様側のメリットの両方の側面があります。
集客に繋がる
店販を取り入れることで、商品に魅力を感じたお客様が来店してくれる機会をつくることができます。商品に魅力を感じてもらえることで、新規顧客の開拓やリピーターの確保に繋がります。
商品に魅力を感じてもらうためにも、店販する商品は自店のコンセプトに合うものや、成分がいいもの、今注目されているものなど常に最新の情報をチェックして取り入れることが大切です。
客単価UP
店販を行うことで施術メニューの売上だけでなく、商品購入の売上も上乗せすることができるので、客単価をあげることができます。施術のように時間をかけて行うものではないので、回転率と客単価の両方をあげることができます。
個人サロンのようなオーナー1人で施術も運営も行っている場合でも、店販を取り入れることで労力や時間をかけることなく、売上をあげられます。
美容室経営の大きな助けになる店販は、小さいサロンでもぜひ取り入れたい施策の１つです。
満足度の向上に繋がる
店販はお客様の満足度の向上にも繋がりやすいです。美容室で気に入った商品をその場で購入できることはお客様にとってメリットとなります。
お客様が実際に商品を手にとれる環境をつくることで、成分にこだわって商品を入荷していることや、在庫管理など細かいところまで行き届いたサロンであることが伝わります。
また、信頼している担当のスタイリストのおすすめの商品を購入できることで、より信頼関係も築かれていき、お客様の満足度が向上します。
リピーターが増える
お客様が気に入ったものを購入できる環境を整えておくことは、リピーターを増やすことにも繋がります。施術を気に入るだけでなく、「この商品を取り扱っているからまた来店したい」など、魅力的な商品が目的で来店される方を増やすことができるからです。
サロンでしか買えない商品はお客様にとって希少価値があり、それが欲しいからまた来店したいと考える方も少なくありません。スタッフ側も、お客様が商品を気に入ることで、再来店のご案内などをスムーズに行うことができます。
店販を行うデメリットはある？
では、美容室で店販を行うデメリットはあるのでしょうか。ここからは美容室で店販を行うデメリットについて3つ解説していきます。
仕入れにコストがかかる
店販を行うには、基本的に先に商品を仕入れる必要があります。そのため、商品を仕入れるための予算が必要となります。仕入れにコストがかかるため、事前に店販を行うための予算がなくてはなりません。
その後商品の在庫を抱えて売れ残ってしまった場合、負債となることもあります。店販を行う際は仕入れる商品や予算など自店に合い、お客様の購入に繋がるようなものをよく見極めて選ぶ必要があります。
商品を陳列するスペースの確保
商品を仕入れた後は、それを陳列してお客様の目に届く位置に置く必要があります。そのための棚の購入など、新たな費用がかかることも想定しておかなければなりません。
また、個人で経営している美容室など、店内のスペースがあまりない場合は、スペースの確保も事前に考えておきましょう。
そのため、仕入れる商品はお店の規模に合う数で仕入れることを念頭においておきましょう。
お客様との信頼関係を損なう場合も
店販に力を入れすぎて、無理な営業を行うとせっかく築いたお客様との信頼関係が崩れてしまうこともあります。店販を行う際は、実際にどのような流れでお客様に紹介するのかを事前に教育するなど、自然な流れで案内できるスキルを身に着ける必要があります。
店販を行う際のコツとは
店販を行う際にはどのようなコツがあるのでしょうか。“購入者数”を増やすためにはスタイリストのきちんとした「お客様の状態把握」と、お客様の中での「お得感」「施術体験」 がマストになります。
ここからは具体的にどのような流れで店販を行えばよいのかについて紹介します。
まずはお客様に技術を気に入ってもらう
店販を行う前にまず大切なのが、スタイリストとお客様の信頼関係を築くことです。お客様との信頼関係は施術を行う中で築いていきましょう。ヘアカットやカラーの技術を気に入ってもらうことで店販の話をスムーズに切り出せるようになります。
お客様との何気ない会話はもちろん、丁寧なカウンセリングやヘアケアなどについてのアドバイスなどお客様がまた来たいと感じられるような施術を行うことが大切です。
担当美容師による
「髪質に合いそうなスタイリング剤があるけどこれでスタイリングしてみますか？」
「シャンプー変えてみたけど普段と何か変化ありますか？」
などの一言を会話の中に挟むだけで、その後のクロージング(買うか買わないかを白黒つけること)が非常に楽になります。
また、副次的な効果として、トリートメントやスパ系の施術体験であれば、次回の予約の際にお客様自らそのメニューを選択してくれたり、そのメニューで使っているものを店販している場合は購入に至ることもあります。
お客様の悩みに合わせた商品の提案
お客様との会話の中で、ヘアケアに関する悩みや、気になっている商品などを聞き出すことができます。そこから自然な流れで店販の説明を行うのをおすすめします。
お客様の悩みに寄り添い、判断はお客様に委ねることで商品を自分から興味を持って買いたいという状況を創り出すことが大切です。
そのためにも、過去の施術を振り返り髪の状態や希望に合った製品をその時々に提案できる根拠がなければいけません。よって、感覚ではなくきちんと記録して残しておくことが、お客様への商品紹介に根拠を持たせることができます。
お客様の悩みや興味を引くような商品の仕入れ
店販をスムーズに行うには、商品選びにもこだわる必要があります。美容室に来店される方の年齢層やヘアケアに関するお悩みに合うものを選ぶことをおすすめします。
また、トレンドを抑えて入荷することで、「今人気がある商品です」と紹介しやすくなります。トレンドの商品は、成分などしっかりと見極めてトレンド感だけで入荷するのではなく、中身のおすすめポイントを理解した上で入荷しましょう。
店販を行うのが苦手な場合
店販を行うのが苦手な場合は、どのような解決策があるのかについて紹介します。技術を提供するのは好きでも、店販となると苦手意識を感じるスタッフも少なくありません。
きちんと対策を練ることでスタッフ全員が前向きに店販に取り組める環境をつくりましょう。
スタッフ同士でロールプレイングで練習する
ロールプレイングとは、仕事の研修方法の1つを指しています。職場での役割を想定しながら、疑似体験で研修を行います。
スタッフ同士でお客様と店販を行う役とで分かれて練習をします。実際にお客様がいることをイメージしながら商品の説明を行うことで、商品のおすすめポイントを自然な流れで紹介できるようになります。
目につく位置に陳列する
商品をお客様の目線に位置に陳列することで、お客様が自然に興味を持ってくれる確率が上がります。陳列する場所や陳列の工夫なども店販において重要なポイントです。
お客様の目線の位置にあることでお客様から商品について質問してくれることもあります。また、商品の説明を行う際も実際に手にとるなどもしやすいため、より購入に繋がりやすくなります。
商品の特徴などをまとめたポスターやPOPを作成する
商品の特徴などをまとめたポスターやPOPを作成することも、お客様の目に触れるきっかけとなります。POPなどを見せながら説明することで、お客様の記憶に残りやすくなります。
その場で購入に至らなかった場合でも、次回また目に触れることで興味を持ってくれることもあります。そのまま、商品を陳列するだけでなく、POPをつけることでよりお客様が商品に魅力を感じやすい環境をつくれます。
美容室のホームページやSNSなどで紹介する
販売している商品を事前に美容室のホームページやSNSなどで紹介することも売上アップのポイントです。特にSNSは、拡散される可能性もあるので、多くの人の目に触れやすくなっています。
ホームページやSNSで宣伝することで商品を購入したい方が来店されることもあります。写真などを使うことで商品の魅力も伝わりやすくなるので事前に宣伝することが重要です。
美容室で店販を行い売上をアップさせていこう
今回は、美容室での店販で売上アップさせるコツなどについて紹介しました。店販を上手に取り入れることでお店全体の売上アップに繋がります。
また、お客様に商品を気に入ってもらえることでお客様満足度の向上にもなります。苦手意識があるスタッフも事前に練習したり、環境を整えることで前向きに店販を行っていきましょう。
