美容室やサロンを運営する中で、「固定客」について意識したことはありますか。今回は、美容室・サロンが固定客を増やすメリットや顧客を固定客化させる施策を紹介していきます。
目次
固定客とは？
美容室やサロンにおいて、固定客とは「定期的に来店するお客様」や「なじみのお客様」、「長期的に来店してくださっている方」などをあらわしています。固定客は、お店にとって大切な存在です。なぜなら、定期的に通ってくれるので、定期的に売り上げに貢献してくれるからです。また、好意を持ってくれていることから、お店の良い口コミを広めてくれる方もいます。
固定客の売り上げは、店の他の利益のうち7～8割を占めており、その割合は大きいです。固定客を多く獲得していくことが店の売り上げアップに大きな影響を与えるといえます。
なぜ固定客を増やす必要があるのか？
固定客を増やす必要性が美容室やサロンにはあるのでしょうか。ここからは、なぜ固定客を増やす必要があるのかについて解説します。
固定客の数が売り上げを左右する
固定客を多く持つ店は、長く経営を続けていくことができます。その理由は、固定客が一定数いることで、毎月のお店の売り上げが安定するからです。また、来月がこのくらいの売り上げになるだろうと予測も立てやすくなります。
固定客がいない場合は、お客様がどのくらい来るのか予想がつかないので、売り上げが安定しません。固定客がいるかどうかで売り上げが左右されます。
上位2割の顧客による売り上げが8割
上位2割の顧客による売り上げが8割という「パレートの法則」があります。パレートの法則自体は、イギリスの経済学者ヴィルフレド・パレートによるもの。
上位2割の顧客による売り上げが全体の8割ということは、この上位2割に当てはまる、定期的にお店に通ってくれる「優良顧客」を増やしていくことで、お店の売り上げを効率よく上げられます。
新規客の集客にかかるコストは固定客の5倍
新規客の集客にかかるコストは、固定客へのアプローチの5倍といわれています。少ないコストの中で、安定した売り上げを上げるために、固定客を多くつけることが必要なのです。
固定客をつくるということは、新規客よりもコストがかからずに、売り上げを作っていけるということになります。
固定客を増やすためのポイントは？
美容室やサロンにおいて「固定客」の確保が売り上げにとって、大切であるとわかりました。では、固定客を増やすために必要なポイントは何でしょうか。具体的に、4つのポイントについて紹介していきます。
お客さまのニーズを把握
まずは、「優良顧客」の層や、お客様がお店に対してどんなことを求めているのかの分析が欠かせません。分析には、RFM分析やセグメンテーション分析という方法を用います。RFM分析とは、顧客分析の一つです。
「RFM」のRは「Recency」で、最近の購入日という意味です。Fの「Frequency」は、来店頻度という意味で、Mの「Monetary 」は、購入金額ボリュームという意味をあらわしています。この3つの 指標をつかって、顧客をランク付けする手法です。
セグメンテーション分析は、主に以下の4つの分類があります。
- 心理的
- 地理的
- 人口統計的
- 行動的
セグメンテーション分析とは、市場の状況や、顧客情報などをグループ分けして分析することです。このようなマーケティングの手法を用いて、顧客へのアプローチに活用するとよいでしょう。
お店のブランド化
お店の強みを明確にし、ブランド化することで、お客様に対して他の店舗にはない魅力を感じてもらえるようになります。このように、他の店舗では味わえないよさを感じてもらうと、固定客を増やすことに繋がっていきます。
お店に対して特別な価値を感じている方は、近隣に魅力的な競合があったとしてもなかなか離れることはありません。お店をブランド化し、付加価値を感じてもらうのは、固定客の獲得に関して大切なポイントの1つです。
誠実な接客
マーケティングの手法だけでなく、人のファン化には誠実な接客が欠かせません。どんな魅力的な施策を行ったとしても、接客がおろそかで、お客様に「大事にされてない」と感じられてしまった場合、固定客は離れてしまいます。
このようなことにならないためにも、まずはどんな方に対しても誠実に接客をして、人として魅力を感じてもらうことが大切です。
継続的に接点を持つ
お客様に対して、絶妙なタイミングで継続的に再来店を促すようなアプローチをすることも重要です。ちょうどいいタイミングでDMなどでメッセージを送るのも効果的ですが、SNSなどを用いて常にお店を身近に感じてもらうのもよい方法です。
こうすることで、お客様が店から離れることを防ぎ、固定客化していくことができます。
固定客獲得のためのおすすめの施策とは
ここからは、固定客を獲得するための具体的な方法を紹介していきます。施策を打つのに効果的なツールなどを駆使することで、効率よく行うことができます。
予約アプリをダウンロードしてもらう
お客様に美容室やサロンの「予約アプリ」をダウンロードしてもらうことで、常に見開きするスマートフォンで効果的にお客様との接点を持つことができます。
予約アプリを美容室やサロンが取り扱う際は、契約が必要で、無料のものは制限がある場合が多く、コストがかかることがほとんどです。しかし、「予約アプリ」をダウンロードしてもらうことで、顧客の囲い込みができ、費用対効果を出す結果に繋げていけるでしょう。
予約アプリのどのような機能が固定客化に繋がるのかについて以下で解説していきます。
予約のハードルを下げる
予約アプリでは、アプリから簡単に予約ができます。お客様は美容室やサロンのSNSやホームページ・予約サイトを検索して開く必要がありません。このように、予約アプリでは、お客様の予約へのハードルを下げることができます。
予約アプリによっては、「前回のメニューから再予約」などもボタン1つで可能です。予約のハードルが下がることで、お客様が気軽に予約できるので固定客化の1歩へと繋がります。
ポイントカード
ポイントカードは、リピーター獲得のために有効な手段です。しかし、紙のカードはなくしてしまったり、カードが増えるのを嫌がる方もいたりすることがあります。このようなデメリットを解消できるのが、アプリ内での「ポイントカード」の機能です。
アプリ内でポイントカードを管理しているので、紙のポイントカードのようになくしたり、財布に入れてかさばることがありません。
また、来店時にポイントカードを忘れることも減らすことができます。かんたんな管理でポイントを貯めていけることで、顧客満足度の向上にも繋がります。
リマインド通知
予約アプリのプッシュ通知で、予約日などのリマインド通知を送る機能があります。従来の、リマインドメールなどのようにメールボックス内の他のDMに紛れて、気づかなかったというパターンを減らすことができます。
しっかりとリマインド通知がお客様に伝わることで、ドタキャンなどの売り上げ機会の損失を減らせます。
SNSやホームページの活用
固定客を獲得するのに、予約アプリの機能を駆使することもよい方法ですが、ファンを作ることに高い効果が期待できるのが、SNSやホームページの運用です。多くの人にお店の強みや売りをアピールできます。
お店のブランディングや魅力を伝える手段として、SNSやホームページを活用することは有効な手段です。
予約システムの導入が固定客獲得の近道に
予約システムを導入することで、先述した予約アプリの導入など、さまざまな機能をつかって施策を行っていくことが可能です。今回は、美容室やサロンに特化した予約システムを提供しているリザービアについて紹介していきます。
顧客の分析が数秒で
固定客をつくるには、売り上げに貢献しているお客さまを絞り込み、ニーズを深堀してサービスに活用していくことが重要であると紹介してきました。このような分析の作業を紙媒体や手動で行っていては、顧客の分類だけでも相当な時間がかかります。
リザービアの予約システムなら顧客データから数秒で分析が可能であるため、固定客を獲得するために有効な施策をスムーズに考えることができます。
クーポン発行、リマインド通知、ポイントカードなど機能が充実
上記予約アプリの導入でも紹介してきましたが、「予約アプリ」はお客様にダウンロードしてもらえれば、顧客の囲い込みに有効です。
リザービアの予約アプリ「サロンカード」は、クーポン発行・リマインド通知・ポイントカード・口コミ機能・過去予約履歴からの再予約などで、ユーザビリティも高いのが特徴です。予約アプリの使いやすさは、固定客の獲得に必須なポイントです。
SNSとの連携、ホームページに埋め込み
リザービアの予約システムは、インスタやLINEとの連携、ホームページに埋め込みが可能です。お客様の利用率の高いSNSと連携できることで、さらに予約へのハードルが低くなります。
LINEやインスタグラムから、直接かんたんに予約できるような機能となっています。アプリや各SNS、ホームページなどさまざまな媒体を通して予約できることは、お客様の好む媒体から自由に予約できるという、お客様本位の使い方ができるメリットがあります。
また、それぞれの媒体で受けた予約は、リザービアの予約システムに自動で一元管理されるので、お店側としてもつかいやすいです。
※インスタやLINEとの連携はオプションです。
さまざまな施策を活用して固定客を増やし、売り上げアップを目指そう
今回は、美容室やサロンが固定客を獲得するメリットについてや、そのためのおすすめの施策などについて紹介してきました。「固定客の獲得」に向けた施策を行う際は、分析や予約がかんたんに行える予約アプリ、予約システムの導入がおすすめです。
現在、固定客の獲得に悩んでいる美容室やサロンの方は、この記事を参考にしながら、分析や施策を打ち出していきましょう。「固定客」の大切さを理解して、誠実に関わりつつ、施策などを行うことで、店舗のさらなる繁栄を目指していきましょう。
