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年間380万円クーポンサイトの広告費を削減したのに売上が伸びている理由とは?

  • 株式会社Lib Works/代表取締役 牧 健太郎様
  • 大分/6名
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株式会社Lib Works 代表取締役 牧 健太郎様に、年間380万円クーポンサイトの広告費を削減したのに売上が伸びている理由をお伺いしました。

サロンコンセプト

〜美容を通じて人々を幸せにする〜

■お客様への約束
レコルトの考える、時代に合った カット・パーマ・カラーなどマンネリ化のない
美容の技術とサービスの追求を常に致します。

■スタッフへの約束
十人十色、個々に応じて、
みんなが 働きやすい雇用体系への常時見直しと、生涯を通して働ける組織づくり。
スタッフ全員でのサロン作りの追求を致します。

お客様が目指すスタイルを一緒に描き肩のチカラを抜いて
何でも相談できるパートナーになりたい…。

株式会社Lib Works では最高の技術とサービスを提供致します。

 

株式会社Lib Works様はどんな美容室ですか?

 

Q:お店のターゲット層をお伝えください。

ヘアーとまつ毛エクステでターゲット層を分けています。

出典:http://www.recolte-inc.com/

牧様:

ヘアーは、30〜40代の高品質をお求めの方にご来店いただいております。
低ダメージの艶のあるヘアカラーと特殊なストレートに特化しています。
艶・質感を重視し、高品質をご提案しております。
あえて、20 代女性の流行りは追いかけておりません。

出典:http://www.recolte-inc.com/

まつ毛エクステは、20代 〜 40代の女性に多く利用いただいております。
当店では、まつ毛エクステを消耗品という位置付けをしています。
低価格で回転重視のメニューと捉えております。

来店周期の多い方では、週に1回通っていただいております。
ただし、安いだけではなく同じエリアでやっていない新メニューをいち早く取り入れてお客様を飽きさせないようにしております。

まつ毛エクステのメニューを導入したのは3年前です。
美容師の新卒が減っていく中で、専門学校生にまつ毛エクステが人気があることを考慮し、安定して雇用をし続けるためにまつ毛エクステの導入をしました。

ヘアーとまつ毛エクステの入口は一緒で、まつ毛エクステの施術ができるスペースは、完全個室で3席あります。
今では、売上構成比率がヘアー40%とまつ毛エクステ60%となっております。

Q:ヘアーとまつ毛エクステでなぜコンセプトを分けたのですか?

牧様 :
コンセプトを分けたのは、 一つの箱に2つのサロンがあるイメージにしたかったためです。
コンセプトを分けてよかったのは相乗効果があります。

まつ毛エクステが安価で、ヘアーも安価と思う場合はありますが、ヘアーを高品質と伝えているので、その結果まつ毛エクステからヘアーへの流動もありますし、逆もあります。

Q:ターゲット層に共感していただくためのお店のウリ3つを教えてください。

牧様:
1.マンツーマン接客を行なっています。
ヘアカラーとストレートは、100%でありませんが ほぼマンツーマン接客をしています。

ヘアーのターゲット層が30-40代の高所得者さまですので、ターゲット層の共感を得るためにマンツーマンで接客することを 心がけています。
大分エリアの平均客単価の1.5倍の価格でご提供しております。

以前、アンケート調査をしたところマンツーマンでちゃんとやってほしいという声が多くマンツーマン接客を採用いたしました。

2.専門性 当店は、ヘアカラーとストレートに特化しております。
その理由は、流行り廃りではなく高品質を求めるお客様に ご満足のいく施術をするためです。
専門性を打ち出すことで、 大分エリアで、高品質のヘアカラー・ストレートをするなら株式会社 Lib Worksと言ってもらえるように最善を尽くしております。

3.まつ毛エクステ 当店は、完全個室3部屋をまつ毛エクステブースとして用意しております。
大分エリアの他店が、まだ取り入れていないメニューや施術技術を積極的に 取り入れることで差別化を図っております。

 

どのような手段で集客をしていますか?

Q:成功している集客施策を教えてください。

『ホームページ・インスタグラム』

出典:http://www.recolte-inc.com/

ヘアー・まつ毛エクステ共に、 自社サイト・インスタグラムからの集客に成功しています。

先日、このようなお客様が来店してくださいました。
広島お客様が、検索して当店のホームページにたどり着き 来店してくださいました。
来店理由は、ストレートをかけたいけど、 他店で3件断られてしまった。
なんとか施術してもらえるお店はないかと検索し当店のホームページがヒットしてお問い合わせがあったのです。

当店は、ストレートが2万円〜2万5千円ですので、 他店より高単価ですが、ストレートをしたいという「ニーズ」に 答えることができるため、
広島などの他県からも 多数ご来店いただいております。

【ストレート 他店断られた 大分】と検索していただくと、当店のホームページが1位・2位に表示されます。

当店は、1ブリーチ・2ブリーチであれば、お客様がストレートをご希望であれば施術させていただいております。

他店で断られたケースとして多いのが、 メッシュ・ブリーチが入っていることです。
美容師として、くせ毛のお客様にメッシュ・ブリーチをするとストレートできな苦なるケースがあるとお伝えしていないことが 要因かと思います。
当店は、ダメージレベル2などの簡単なストレートはほぼありません。

Q:インスタグラムの活用法を教えてください。

Before / Afterの写真を掲載しています。

出典:http://www.recolte-inc.com/

Before / Afterの写真をインスタグラムに投稿しています。
ヘアーの場合、「髪の医者」と考えておりますので、正面からの撮影は必要ないと考えております。
そのためバックショットを掲載しています。

バックショットであれば、お客様も許可してくださいます。
まつ毛エクステの場合は、 目元だけですので、撮影を許可してくださいます。
現在の状態を比較したいとお伝えするとお客様も快く承諾してくださいます。

ヘアー・まつ毛エクステともに、当店のホームページ・インスタグラムに投稿して良いか確認すると100%の人がOK出してくれています。

お店側の発信だけでなくお客様からも発信してくださるように、Before / Afterを撮影し続けていると、お客様から「私も写真撮りたい」と言ってくださり、お客様のブログ・フェイスブック・インスタグラムにと投稿してくださるのでそう言った意味でも、 当店では、Before / Afterの撮影を日々更新し続けているのです。

 

Q:失敗した集客施策を教えてください。

ホットペッパービューティーでのクーポン合戦です。

牧様:
今から約5年前ですが、当店はホットペッパービューティーにおけるクーポン合戦に参戦していました。
クーポン合戦に注力しますと、ライバルが多く、価格で争うしかありません。

新規集客数は今の2倍以上ありました。

リピート比率も40-50%と悪くはなかったのですが、お客様の質がどうしてもクーポン目当ての方が多いため、高所得者になかなか来店してもらえなかったのです。

どうにかして、クーポン合戦から脱却できないかと悩んでいたところ、そんなおり、博多の美容室フレア松谷様のセミナーに行ったのです。

博多の美容室フレア松谷様は、

自力集客(ホームページ)を強めるのが貯金でクーポンサイト(ホットペッパービューティー)は掛け捨てとなってしまう。
と教えてくださり、クーポン合戦からの脱却をしようと心に誓ったのです。

しかし、自力主客【ホームページ】を強めるために、何をしたら良いのか試行錯誤を繰り返しました。
当店はホームページを、10年で4回リニューアルしています。昔は、見た目がかっこいいホームページページが良いと考えておりました。

しかし、今はスマートフォンから見やすく、SEO対策に効果的なホームページが良いと思っております。
かっこよさはあまり求めておりません。
ホームページを4回リニューアルをして、ブログを強めようと思ったのです。
ブログも、初めは地域のブログ、次にアメブロをやっていました。
今は、ワードプレスを使用しています。

当店では、ブログの投稿に対してルールを決めています。
「美容から脱線しすぎないこと、文字数は、極力多く写真と文字数は多めにしよう」とスタッフ全員で共有しています。

週に何回投稿しようというルールはありません。

Q:ホットペッパービューティーをどうしたのですか?

牧様:

ホットペッパービューティーを完全に否定しているわけではありません。
ホットペッパービューティーのランクを下げて、 自店での集客を強化しました。
ホットペッパービューティーでの宣伝費は全盛期で、年間500万円投資していました。
現在は、年間120万円となっております。
ホットペッパービューティーのランクを下げましたが、費用対効果があまり変わりませんでした。
そして、ランクを下げたことで売上は伸びています。

 

Q:ホットペッパービューティーのランクを下げて浮いた宣伝費は何に投資しているのですか?

『福利厚生を強化』

ホットペッパービューティーのランクを下げて浮いた経費は、給料・待遇・雇用に当てています。

社員旅行に還元したこともあったのですが、社員旅行は、行きたいスタッフと行くのが気がひけるスタッフがいます。
社員旅行を廃止し、給料に還元しています。 売上に対しての歩合40%前後をつけています。

スタッフは、同級生よりも給料が多くなっています。
給料・待遇・雇用を強化したことで、 ここ3年〜4年離職率が大幅に減りました。

数あるWEB予約システムがある中で、なぜリザービアを導入して頂いたのですか?その「決め手」は何でしょうか?

操作性がシンプルで使いやすい。

ネット予約は、大変そうなイメージがあります。
しかし、リザービアは、操作性が非常にシンプルで気に入っています。

お客様が予約する時、 スタッフ選定→メニュー選定→日時選択→基本情報入力
(名前・TEL・Mail)の4ステップで完結します。
面倒な登録がいらないので、お客様はストレスフリーで予約できます。

 

リザービアのここが好き

予約アプリのサロンカードが気に入っています。


当店は、1,200名以上のアプリ会員がいます。

アプリ会員を増やすために、以前行なっていたことがあります。
ホットペッパービューティーのクーポンに、クーポンの利用条件としてアプリをダウンロードしてくださることと告知しておりました。

ホットペッパービューティーのメッセージ配信に自社キャンペーンは、ホットペッパー不可で リザービアの予約のみ自社キャンペーンの対象とお伝えしております。

 

今後どのようにお店を成長して行くのか

さらに福利厚生に力を入れていきます。

スタッフが働きやすい環境はどういうことかを追求します。
当店では、他店にない福利厚生を行なっています。
交代で土日休めるようにしています。

例えば、スタッフが コンサートに行きたいと言っていた場合、行かせてあげています。
労働時間も少なくするよう心がけ、残業をしないでも良いような仕組み化を取り入れています。

美容学校さまのパイプを強めて、求人募集をした時に、当店を紹介してもらえるように尽力しております。
先々は、店舗展開も視野に入れています。

阿部:
今回、初めての試みとして、 Facebookのグループビデオチャットを使用して、遠隔での取材を行いました。

代表の牧様とは、お会いしたことないですが、1時間みっちりお話しをしてくださったおかげで、これだけの記事を書くことができました。

お話しを聞いていて感じたのは、【クーポンサイトからの脱却は1日にしてならず】 ということです。

牧様は、10年間で4回ホームページをリニューアルされています。
10年という歳月を経て、今の形になったということです。

私も、3年間毎日ブログを書き続けたからわかるのですが、自力集客のポイントは、 【継続&専門性】

いかに、自分のブログのファンを増やすかがとても重要です。

そして、ブログを書くだけでは意味がありません。
牧様の場合で言えば、 【予約に繋げないと意味がない!】

改めて感じたのは、リザービアは自力集客に欠かせない WEB予約システムだと思います。

その理由は、

  • ブログを書いたら、WEB予約につなげることができること
  • スタッフ別に、指名予約を取れる仕組みになっていること
  • クーポンを作成することができること
  • アプリをダウンロードして既存のお客様も囲い込めること

美容室専用のWEB予約は、他にもたくさんありますが、これだけ美容室様のためを考えたWEB予約を、私は他には知りません。

リザービアは、今後新しい機能や仕組みをどんどん開発し生み出して行くことが会社の方針です。

「現状維持は衰退を意味します」
この精神で、一歩一歩美容室様のご要望・ご希望を叶えるように日々精進していきたいと思います。

取材を快く承諾していただいた株式会社 Lib Works 代表取締役 牧 健太郎様にこの場を借りて感謝申し上げます。ありがとうございました。
今後、株式会社 Lib Works様がさらに発展することを願いまして、終わりにしたいと思います。 最後まで、ご覧いただきありがとうございました。

 


株式会社 Lib Works  代表取締役  牧 健太郎様
株式会社クロスフィード 阿部弘康

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