お店の売上を伸ばすために何を目的とするべきか と聞かれたら、皆さんは何を思い浮かべるでしょうか？
美容室の経営は、
を経て、「VIP顧客数UP」を図ることで、安定した売上を作っていけるといわれています。
来店回数編ははこちらからご一読ください
美容院の売上を上げる方法を整理しましょう〜来店回数編〜
通常、美容室ではまず客数(来店者数・動員数)を集めることから始まります。
売上を上げるために「客数」、「来店回数」、「客単価」はどれも重要な指標ですが、 駆け出しのスタイリストが取り組む順序としては、まずこの「客数UP」が非常に重要になります。
もちろん、熟練のスタイリストの方のように多くのお客様が既にいらっしゃる場合でも同様です。
近年美容室では、集客は大手広告媒体に頼り切ってしまっているケースが多く見受けられますが、
そこにはメリットの一方で、デメリットもあるということをきちんと認識した上で付き合わなければいけません。
なぜならば、広告媒体には「一人の人間に対し、より多くのサロンへ行ってもらう」仕掛けづくりがされているからです。
参照：ホットペッパービューティー掲載の美容院必見！ お店のホームページに独自のネット予約が必要な３つの理由とは？
これらを踏まえたうえで、今回は自社で出来る集客の方法についてもご紹介させていただきます。
「集客」と一括りにしていますが、集客を分解すると下記のようになります。
では、既存集客はどのようなものがあるでしょうか?
既存集客というと分かりにくいかもしれません。
既存の方で売上を作る方法と考えていただき、下記の記事もご参考ください。
美容院の売上を上げる方法を整理しましょう〜来店回数編〜
一方で、新規集客というとどのような方法があるでしょうか？
・自然検索への対策(例:自社メディアの強化をして集客)
・既存のお客様からのご紹介
・リスティング広告などによる集客
これらどれもが自社で行える集客といって問題ないかと思います。
今回は新規・既存それぞれの集客のうち、新規のほうに焦点をあてたいと思います。
新規集客には、
・自然検索(例:自社メディアの強化をして集客)
・既存のお客様からのご紹介
・リスティング広告などによる集客
この3つの方法があるとお伝えしましたが、「自然検索」はさらに細分化することができます。
- SEO(自社HPの強化により閲覧数UP・予約数UPに結び付ける方法)
- MEO(グーグルマイビジネスで閲覧数UP・予約数UPに結び付ける方法)
- SNS(例:Instagramの投稿による集客)
この1〜3は自社で行うことが可能で、かつ無料で出来ることがほとんどです。
さらにこれを細分化したのが下の図の⻩色に塗りつぶした部分です。
1)SEOへの対策による集客はこちらの記事も参考にしてみてください
美容室にもホームページは必要？ホームページを作るメリットやおしゃれなデザインを紹介
2)MEOはまだ美容室においては対策されてない会社が多く、今最もするべきものかもしれません。 MEOって何?という方は、是非「グーグルマイビジネス MEO」などで検索してみてください。
3)SNSについては、既に2015年頃から徐々に広がり、若い顧客層をターゲットにする美容室にとっては当たり前のツール になっています。
こちらの記事にメリット・デメリットなど詳しく掲載されています。
美容室・サロンはSNSのプロフィールが超重要！文や写真で店舗をおしゃれにアピール！
目次
美容室の経営の仕方
美容室の経営を安定させるためには、「客数UP」「単価UP」「来店回数UP」を図るのが基本とされています。 中でも新規開業したばかりの美容室が積極的に取り組むべき要素が「客数UP」で、そのためには効果的な広告宣伝を行うことが必要です。
近年は大手広告媒体にサロンの広告を掲載するケースも増えていますが、こうした媒体は多くの人の目につきやすい一方、競合他社の情報も一緒に掲載されているぶん、お客様が目移りしやすいという欠点があります。 大手広告媒体に情報を掲載するのもひとつの宣伝手段ではありますが、それだけに頼ることなく、自分でも独自の集客を行うことが大切です。
既存集客と新規集客の違い
集客と一口にいっても、その種類はターゲット層によって「既存集客」と「新規集客」の2つに分類されます。 既存集客とは、いわゆるリピーターのことで、美容室経営における「来店回数UP」に関わる要素となります。
美容室は基本的に周辺エリアに住む人をターゲットにしますので、顧客の母数にはどうしても限りがあります。 そのため、一度来店してくれたお客様をいかにリピーターとして定着させるかが美容室経営の重要なポイントになります。
既存集客は、初回のカウンセリング時に取得した情報をもとに、テレアポやDM、メーリングリスト、LINEを使ったメッセージ送信、クーポン配信などを実施するのが一般的です。
一方の新規集客とは、新しい顧客を集めるために実践する方法のことです。
具体的な方法としては以下の3つが挙げられます。 自然検索 既存のお客様からのご紹介 リスティング広告などによる集客 自然検索とは自店のメディアを強化して集客する方法のことで、公式HPを充実させて閲覧数や予約数のアップに結びつける「SEO」や、Googleビジネスプロフィールを活用して閲覧数や予約数を増やす「MEO」、Instagramなどに投稿してサロンをアピールする「SNS」などの方法があります。
さらにこれらを細分化したのが下の図の黄色に塗りつぶした部分です。 （既存の図） これらの方法は時間と手間をかければ無料で実践できますので、新規開業時には積極的に取り組みたいところです。 美容室の経営を安定させるためには両方とも同時進行で行う必要がありますが、それぞれターゲット層や集客方法に違いがあります。 それぞれに適した手段を用いて効率的な集客を目指しましょう。
美容室の売上アップに繋げるポイント3つ！
美容室の売上アップに繋げるためにチェックしておきたいこと、確認しておきたいポイントを3つご紹介します。
ポイント1.必要な利益を確認する
美容室の売上＝利益をアップするためには、当然ですが毎月の収入が支出を上回る必要があります。 美容室の固定費には、地代家賃や人件費、広告宣伝費、材料費、水道光熱費などがありますが、これらは店の規模やスタッフの人数、利用している広告媒体などによって異なります。
まずは毎月の支出から、必要な利益を算出し、毎月の売上目標を明確にするところからスタートしましょう。
ポイント2.メニューや価格が適正かどうかチェックする
新規顧客やリピート客はそれなりに確保できているのに、なかなか売上が伸びない…という場合は、メニューや価格が適切に設定されていない可能性があります。 メニューや価格を決めるにあたり、周辺の競合エリアを参考にしている店舗も多いのですが、
ポイント1でも説明したとおり、美容室の実状は店舗によって差があります。 単純に競合店にならってメニューや価格を設定すると、収支のバランスが悪くなりがちです。 一度、予約台帳や顧客情報をもとにメニューごとの利益率を算出し、極端に利益率が低いメニューは、施術の内容や価格体系の見直しを検討してみましょう。
ポイント3.カウンセリング力と技術力を磨く
新規の顧客をリピーターとして定着させるためには、「もう一度来たい」と思わせるような顧客満足度の高いサービスを提供する必要があります。 そのためには、カットやパーマ、スタイリングなどの技術力もさることながら、お客様の要望やニーズを的確に把握し、適切なアドバイスやメニューを提案するカウンセリング力が必要不可欠です。
カウンセリングでは、お客様が自覚している悩みや要望を上手に聞き出し、プロの視点からより良い提案を提供すれば、「次回もこの店にお任せしたい」というリピート意欲が高まります。 さらに一歩進んで、お客様本人も自覚していない隠れたニーズを掘り起こし、それを叶えるための提案を行えば、お客様は「期待以上のサービスを受けられた」と感動し、リピーターとして定着する確率がアップします。
美容室で受けた施術の感動が大きければ大きいほど、お客様がSNSで情報を拡散したり、友人や知人に話して口コミで広がったりする可能性も高くなりますので、売上をアップしたいのなら技術力とともにカウンセリング力もしっかり磨きましょう。
売上アップのために取り組むべきこと
前節でご紹介した売上アップのポイントを踏まえ、今すぐ取り組むべきことを2つご紹介します。
1.メニューや価格体系の見直し
毎月必要な利益や、現在の収支バランスがはっきりしたら、洗い出された課題や問題をもとに、メニューや価格体系の見直しを行いましょう。 たとえば、利益率の低いメニューは施術時間を短縮し、回転数をアップする、人気メニューを2つ以上組み合わせたセットメニューを開発し、1人あたりの客単価を向上させるといった見直しです。
注意したいのは、既存のメニューを単純に値上げする場合で、サービスが変わらないのに価格だけをアップすると、お客様から敬遠されるおそれがあります。 そんなときは、既存のメニューにプラスアルファの付加価値をつけ、「価格は上がったけれどお得」と思わせる工夫を取り入れることが大切です。
たとえば、カウンセリングに無料の髪診断サービスをつける、店舗で利用しているシャンプーやコンディショナーの試供品をプレゼントする、施術後にメイク直しを行うなど、お客様が喜ぶサービスを取り入れれば、値上がりへの反発や抵抗も少なくなります。
2.セミナーの受講、勉強会の開催を行う
カウンセリング力や技術力を向上するためには、独学だけでなく、美容師向けのセミナーや勉強会、イベントなどに参加し、積極的に腕を磨いていく必要があります。 スタッフを雇って美容室を経営されている方は、月に1回、自店で勉強会などを主催し、お互いの良い点や悪い点を指摘し合って、切磋琢磨するのもよいでしょう。
売上アップだけでなく、経費を抑えることも大切
美容室でしっかり利益を生み出すためには、売上アップの施策を行うとともに、経費を節約することも重要なポイントになります。 地代家賃や、すでにいるスタッフの人件費を削るのは難しいので、まずは広告宣伝費や材料費で節約できる部分がないか見直してみましょう。
たとえば、自店のメディア（公式HPやSNSなど）を強化させて、大手広告媒体の利用プランを1ランク下げる、チラシやDMの配布をやめ、InstagramやLINEを使ったアプローチに移行するなどです。 材料費に関しては、同じ商品でも販売店によって価格が異なる場合もありますので、相見積もりを取って、より安い店に依頼するというのもひとつの方法です。
また、光熱費に関してはなかなか大幅に節約するのは困難ですが、照明をLEDに変えたり、エアコンを省エネ性の高いものに買い替えたりすれば、年間の電気代を節約することが可能です。 この場合、一時的に出費は増えますが、長い目で見れば経費の節約になりますので、年間の電気代を計算して、何年でペイできるかシミュレーションしてみることをおすすめします。
まとめ
それぞれの特性を理解したうえで地盤となる「客数」を確保することは、結果的に「単価UP」や「来店回数UP」の施策を打つ時に効果が大きくあがります。
集客の方法は広告掲載だけだと決めつける前に、上記を参考に自社で行えるものにもトライしより多くのお客様にご来店いただけるよう考えてみるのはいかがでしょうか？
