あなたのサロンの顧客様はどのくらい、いらっしゃいますでしょうか？
本契約となり、リピート率が上がることで売上も安定します。
そしてやはり人と接する接客業、どうせなら慣れ親しんだお客様との方が安心できますよね。
広告費や集客サイトにお金をかけて、新規の来店予約が入ったとしても、なかなか本契約に繋げられず、リピーターにならないと悩んでいるサロンは多いと思います。
そのためにはいくつかのポイントがありますので、今回はそのポイントをお伝えしたいと思います！
お客様はあなたに会いに来くるためにお金を払う
エステティック契約の特殊なところは「継続的な契約」であることです。
何度も来店しなければならないので、お客様はサロンの雰囲気やエステティシャンとの相性を重視しています。新規のお客様に対して、ついつい、うちの脱毛機器が他店と比べてどれだけ優れているかとか、マッサージの効果効能の説明について力が入りがちです。
しかし、お客様は講義を聞きに来ているわけではありません。
また、施術サービスや値段がほぼ変わらないなら、最終的な契約は「人」が決め手になるのです。
エステサロンに来るお客様は施術代金にお金を払っているのではなく、またあなたと話をしたい、このサロンにまた来たいと思ったから契約するのだということを頭に入れておきましょう。
契約を急がない！迷っている新規客は一度リリースする
契約を「もう少し考えたい」という方に、一度帰してしまうと二度と戻ってこないという心配から、ついつい「本日契約をしてくれたら○○をサービスします」などと言って、契約を急がせようとしてしまいます。
しかし、これは逆効果。そこで、契約を迷っているお客様への魔法の言葉を紹介しましょう
「迷われているのですね。どうぞじっくり悩まれてください。そして、他のサロンとも比べてみて下さい。もしその結果、わたしたちのサロンが一番だと感じたら、契約して下さいね」
お客様はエステサロンに対して、警戒心を持っています。エステサロンに対するイメージが悪すぎて、無理やり契約させられるのではないかと心配しています。
そこで、お客様の警戒を解き、サロンを信頼してもらうためには、絶対に契約を急がないこと。悩んでいるお客様に付き合い「あなたにとって最善の選択を」という姿勢を示せば、私の経験からすると、新規の8割は戻ってきます。
新規獲得にはDMよりも直接電話するほうが効果的
契約に至らなかった場合でもあきらめず、その後DMやメール、電話をかけてリピートさせることもあります。特にDMやメールだと受け手迷惑にもならないし、安価で、サロンスタッフの仕事の負担も少ないですよね。
脱毛やリラクを経験したお客様へは「その後お肌の状態どうですか？」や「そろそろ脱毛の効果は出てきましたか？」など、電話をかける口実がありますので、お客様と話せる絶好のチャンスです。
「あなたのことを気にかけていますよ」「やりっぱなしのサロンではないですよ」という姿勢を示すと、お客様は安心しリピーターとなる確率が上がります。
またその際は、カウンセリングを担当したスタッフが電話をかけるとなお効果的です。
脱毛ではお試しから３週間～１か月後くらいに電話する
脱毛の新規獲得クーポンでは、お試し脱毛をするところも多いですよね。脱毛の効果を感じてもらうために、腕や足に数ショット当てることもありますが、実はそれでは脱毛の効果も良くわからず、脱毛の良さもわかってもらえません。
最も脱毛の効果が分かるのは実は「ワキ」。
お客様も脱毛の良さがわかり契約を真剣に考えているところへ、あなたからの電話。この絶好のタイミングが新規獲得の秘訣です。
→予約システムリザービアならメール配信からアプリへのPush通知まで行うことができます。
決済方法に電子マネーやポイントカードを導入する
エステの支払いは数万単位の高額になることもありますので、どうせならクレジットカードで支払って、ポイントを稼ぎたいと考える人も多くいます。しかし、小規模なエステサロンはクレジット会社との提携が難しく、現金払いのみというところもあるでしょう。
そこで、弊社クロスフィードでは「MySalonPay」というサービスも運営しております。
そしてそのアプリにクレジットカード情報を登録して頂くだけで、カンタンスマホ決済ができるサービスなんです！※GMOイプシロンの審査が必要です。
定額課金にも対応しているので、お手軽に大手エステサロンのようなお支払いシステムができちゃいます♪
気になる方はまずリザービアから、お気軽にお問合せ下さいませ。
他にも、ポイントが稼げる決済方法として楽天Edyなどの電子マネーの導入をするのもおすすめです。お客様は意外としっかりしてるので、ポイントが契約の決め手となるでしょう。
また、ポイントカードを取り入れて、ポイントが貯まったら商品や施術に還元できる制度でもリピーターにつながります。
既存顧客をうまく取り込み「紹介制度」を利用する
既存客の紹介で新規顧客が契約をしてくれたら、既存客に何かしらのサービスを提供する「お友達ご紹介キャンペーン」期間を作りましょう。
既存客は最も優秀な営業マンです。友達の口コミが最も信頼性があり、サロンのファンである既存客が連れてくる新規顧客は、またさらにサロンのファンになる確率が高くなります。
既存客へのリターンへのコストは高すぎてもだめですし、低すぎると興味を持ってもらえません。そこでとても反応が良かったのは、現金のキャッシュバック。
既存客の紹介で新規客が契約をしてくれたら、1,000円のキャッシュバックをするという方法。
あまり高額になると、お友達同士で「契約してくれなかった」など険悪な雰囲気になることもありますし、1000円であればもらった方も嬉しいですし、サロンの負担も少ないのでおすすめです。
まとめ
中小企業や個人サロンの場合、月100万円の売上げだって大変ですよね。
しかし私の経験から、これらを実行することで、毎月コンスタントに月200万から300万以上の売上を達成することができていました。その場で獲得できなくても、先月来た新規が今月、今月来た新規が来月には契約するよう、細かい営業をかけましょう。
すぐに契約に結び付かなくてもがっかりせず、長期的に新規顧客を見る目も必要です。
