美容院の売上を上げる方法を整理しましょう〜来店回数編〜

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リザポス

お店の売上を伸ばすために何を目的とするべきか
と聞かれたら、皆さんは何を思い浮かべるでしょうか?

美容室における一般的な目的は、 「客数UP」「単価UP」「来店回数UP」を経て、「上顧客数UP」を図ることで、安定した売上を作っていけるといわれています。

本日は「客数UP」「単価UP」「来店回数UP」の中でも、「来店回数UP」に注目した記事を書いていきます。
また、「来店回数UP」に効果的な方法もご紹介させていただきます。

客数や単価についつい着目しがちですが、お客様の来店サイクルが変わるだけで大きく売上は変化するはずです。
はじめに、本記事での「来店回数」とは「1年間のお客様の来店サイクル」を指しています。 このことから、既にご来店してくださっている既存のお客様がメインの話題になります。
既存のお客様がまだ少ない駆け出しのスタイリスト様よりは、既にお客様を多く抱えているスタイリスト様に向けた記事となります。

とても基本的なことですが、来店サイクルを短縮させることのメリットは非常に簡単です。
例えば、1年間に2回しか来店しないけれど1来店ごとの単価が非常に高いAさんと、1年間通して毎月だけでくるBさんを比較してみます。

この図で見ると、来店すると必ず高単価メニューを選んぶAさんより、カットだけで毎月来店するBさんの方がわずかではありますが、1年間の合計金額が高いことが分かります。
しかし、このAさんをたった1回だけ多く来店いただくことで容易にBさんを上回ることが分かるかと思います。

このことから、たった1人のお客様ではありますがそのお客様を大事にして気に入っていただき、短いスパンでご来店していただき続けるということは、リピート率といった観点だけでなく、売上を左右するとても重要な要素になります。

さらに、もう少し具体的な表にしていこうと思います。
例えば図1のようなサロンがあったとします。

※図1

※固定客数・・・既存客として(国内人口÷美容師人口)×2で算出
※平均客単価・・・株式会社リクルートライフスタイル 『美容センサス2018年上期』より引用
※来店サイクル・・・365日÷4.5(平均来店回数)で算出

※図2

図1のサロンが既存客数も平均客単価も同一だった場合、 たった1日お客様の来店サイクルを縮めるだけで、年間の売上に178,000円の差が生まれることが分かります。(図2)

さて、ここまでは既存のお客様の来店サイクルを縮めることのメリットをお伝えしてきました。とはいえ、来店サイクルを縮める方法が分からないと、何もできずに終わってしまいます。
ここで皆さんが既に取り組まれているものも含め、5つほど来店サイクルを縮める効果が期待できる手法をご紹介します。

  • 1)次回予約
  • 2)DM
  • 3)メール配信
  • 4)プッシュ通知
  • 5)来店後○○日以内メニュー

1)次回予約

コスト:◎
手間:△
効果:〇
メリット:ノーコストで取り組める方法のためすぐに取り入れることが可能
デメリット:次回の予約は通常1か月以上先に取られることが多いため、予約した日をお客様が忘れてしまうケースもあります。
また、関係性が築けていないと難しいうえに、まだ来店回数が浅い人には提案しにくいかと思います。

2)DM

コスト:×
手間:×
効果:◎
メリット:オリジナリティが出しやすい、若年層に効果が高い(※)
デメリット:はがき+切手代+労働費とコストが異様にかかる
※参考:DMメディア実態調査2017 一般社団法人 日本ダイレクトメール協会 

3)メール配信

コスト:〇
手間:〇
効果:△
メリット:POSシステム等導入していればピンポイントのお客様に絞って送ることも簡単に可能。
デメリット:スマホの普及とともにメール配信の開封率が10%を切るという調査も出ており効果が出にくい。

4)プッシュ通知

コスト:〇
手間:〇
効果:〇
メリット:メール同様、システムの導入によって手軽に送ることができるのが魅力。また開封率も30~40%と比較的高い効果が期待できる。
デメリット:送りすぎることによって通知をオフにされてしまう可能性や消されてしまう可能性を秘めている。

5)来店後○○日以内メニュー

コスト:△
手間:〇
効果:〇
メリット:○○日以内に来店することでお得に施術を受けられるという明確なお得感にあわせて締切まで用意されているので、直接的に来店動機になりやすい。
デメリット:通常のメニューでも高頻度で来るはずなので、○○日以内という条件が適用され、全体の客単価を下げる恐れもある。

それぞれ簡単にメリットとデメリットも記述しましたが、いかがでしょうか?
全て取り組んでいないにしても、上記5つの方法のうちいくつか取り組んでいる方は多いのではないでしょうか。
近年では、それぞれを別軸で取り組むのではなく、複合させて来店サイクルの短縮を図るケースも散見されます。中でも、プッシュ通知はその汎用性が非常に高く、ほかのアプローチと絡めて利用されているケースが多いです。

(例)
・次回予約×プッシュ通知=次回来店日の振り返り&前日などにお知らせメールの配信
・来店後○○日以内メニュー×プッシュ通知=アプリを持っているお客様に限定をすることで、全体の客単価下落にはさせず、特定の方にのみお得なメニューを提供をする

このように何か1つに絞るのではなく、いくつかの手段を組み合わせて活用することで、より効果的な来店促進が可能になるかと思います。

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