千葉県千葉市の美容室サリバンさんに取材へ伺いまして、
代表の鈴木康之様に、
美容室必見！クーポン文化にお客様革命を起こす方法とは？
についてお話しを聞きました。
取材内容を下記にてお伝えします。
目次
コンセプト
照明や小物など細部にまでこだわったインテリア、
細やかな応対でまずゲストを圧巻させる特別なサロン【Sullivan（サリバン）】。
中に入ると開放的な空間が広がり、スタッフが制作したオブジェや、
デザイン業に携わるお客様の作品などがセンスよく置かれています。
スタイルのデザイン性はもちろん、他にはない贅沢な空間を過ごせます。
お店のターゲット層をお伝えください。
鈴木様：
20〜40代まで幅広い方に支持していただいています。
メインの年齢層は30〜40代のお客様となります。
特に、髪質に悩んでいるコンプレックスをお持ちのお客様が多いです。
髪の悩みを抱えている女性のお客様が多いですが、
男性のお客様も相談をしにいらっしゃいます。
ターゲット層に共感していただくためのお店のウリ3つをお伝えください。
1.ヘアースタイルを提案して変身を図る
2.お客様の個性とスタッフのデザインを融合
3.髪型のみならず『表情』をプロデュース
1.ヘアースタイルを提案して変身を図る
鈴木様：
ある日、お店に訪れた女性のお客様のひとりが運命的な巡り合わせになりました。
その女性は、髪質に悩んでいてどんな髪型にしたいという希望がなかったのです。
また、どこの美容室へ行っても希望通りの髪型になったことはなかったそうです。
今思うと、失礼な話ですが、私も「なんだか変な感じだな」という印象を受けていました。
そこで「このお客様をキレイにしたい。変身させて喜んでもらいたい」と思ったのです。
カットには自信がありましたので、コンプレックスを活かした
ヘアースタイルに仕上げましたところ、
そのお客様は大変喜んでくれたのです。
今まで、憂鬱であった美容室で過ごす時間が一転、
美容室に足を運ぶのが楽しくなったと言ってくれたのです。
そして、周りの友人たちから、オシャレな子だと呼ばれるようになりました。
私は、可愛いモデルさんはあまり興味がなく、
一般のお客様に変わってもらう『変身』を体験していただきたいと考えています。
2.お客様の個性とスタッフのデザインを融合
鈴木様：
千葉の人って個性的な人が多いなと思います。
その個性を活かしつつ、私たちスタッフの持つ技術や、
デザインセンスを融合すると、
めちゃくちゃおもしろいのではないかなと感じています。
先程もお話しをしましたが、
美容室へ来るのが楽しみになってもらえるように、
スタイルで集客をしようというコンセプトもあります。
3.髪型のみならず『表情』をプロデュース
鈴木様：
ヘアースタイルを変えて変身させてお客様をより一層キレイにすることには自信がありますが、
カットが終わったあとにお客様と私が鏡を見ながら、
「いいね！」と言っているだけでは、意味がないと考えています。
私はお客様がその日に会う人を必ず聞くようにしています。
それは、どういうことかと言うと、サリバンで変身したお客様が、
お店を出てから会ったすべての人に褒められて初めて「私は変わった」と実感するのです。
私はサリバンが提案するヘアースタイルに対する『信頼』と『期待度』で
お客様の『表情が変わる』と思っています。
心からそう感じることによって、表情に表れるのです。
サリバンは表情をプロデュースしています。
ターゲット層を集客するために行なっている集客施策
鈴木様：
2年前にウェブサイト「THE HENSHIN.JP」（ザ・ヘンシン・ドット・ジェーピー）を立ち上げました。
現在は全国版となっています。
もともとの経緯は、美容室のクーポン文化をなくそう、
お客様改革をしよう。と思ったことでした。
クーポンから美容室を探すという現状を打破したかったのです。
美容室を探して、そのサイトにクーポンがある。
ということがサロン業界にとって理想だと思っています。
お客様に美容室選びをもっと楽しんでもらいたい。
本気で選んでほしい。という気持ちでこのサイトを立ち上げました。
温泉に行くくらいの気持ちで美容室に来てほしい。
そのためにももっと自社サイトの充実や技術の向上が必要になってくると思います。
私は、美容室は『人生を変えるところ』だという自負を持って仕事をしています。
美容室は各々が自社で予約を取れることが理想であり、
そうあるべきだと思っています。
自分たちで予約を取りたい。その考えを追求していくうちに、
リザービアに出会いました。
成功している集客施策はなんですか？
鈴木様：
新規・既存のお客様共にクーポンで値下げをしていません。
サリバンプロデュースの2万円プランにオーダーをいただいた際に、
「本当に髪質に悩んでいる方がいるんだ！」と確信を持ちました。
失敗した集客施策はなんですか？
鈴木様：
過去に千葉のクラブを貸し切って月に1回ヘアーショーをおこなったことがありました。
しかし、1ヶ月では準備やモデルさんの手配などあらゆることが間に合わないんです…。
半年ほど前もって会場を抑えていたので、大変でした。
しかも、成果は求人スタッフが1人来たのみでした。
しかし、それだけが救いとなりました。
数あるWEB予約システムがある中で、なぜリザービアを導入して頂いたのですか？その「決め手」は何でしょうか？
出典：https://cs.appnt.me/facebook/page_tab/655?stand_alone=1
鈴木様：
もともとは顧客管理を何らかの形でおこないたいと考えていました。
ただ、他社のサービスを利用すると顧客情報もその会社で取り扱うことになりますよね。
そうではなくて『サリバンのお客様』として管理がしたかったのです。
そんなある日にリザービアを紹介してくださる会社さんがありました。
私はあまり情報に流されないタイプで、
予約システムのチョイスはリザービアですぐに決まりました。
導入の決め手は、インスピレーションというものですね。
初めは他社サービスを利用していましたので、
それをやめてリザービアを使い始めた時に正直「ヤバイ！」と思いました。
その理由は、美容室に即したシステムだと感じたからです。
TOP画面のデザイン、カラーリングも気に入りましたし、
なにより新規のお客様がラクに予約ができることが素晴らしいですね。
リザービアのここが好き♡
鈴木様：
自分たちで予約を取りたいと考えていましたので、
リザービアをうまく使えばそれは不可能ではありません。
リザービアは新規の方が集まってくるシステムであると言っても良いと思います。
新規のお客様が簡単に獲得することができ、
リピーターにつなげることも以前と比べて容易になりました。
アプリを活用して予約が増えました。
リザービアを導入して変わったことはありますか？
鈴木様：
もともとポイントカードはなかったのですが、
リザービアのアプリ（サロンカード）を用いた
ポイントサービスを展開しています。
アプリでポイントが貯めることができるので、良いですね。
お客様目線で考えると、5ポイントでトリートメントがもらえるなど、
リザービアのポイントを貯めるという楽しみが増えますよね。
今後どのようにお店を成長していきたいですか？
鈴木様：
将来のサリバンにも自分の姿があることが前提ですね。
ベストは2、3番手のスタッフの子が個性を出して、自分自身が焦りを感じたいのです。
実は毎年、年末に横浜でおこなわれるカットコンテストにエントリーをしていて、
一昨年私は賞を獲得したのです。その際にあるスタッフがとても悔しがっていて。
彼はカットを極めるために猛練習をするんですよ。私に追いつこうという気持ちがあったのでしょう。
そしてスタッフがカットした練習用の人形を見て、
私はレベルが高い！ヤバい！追いつかれた？と感じたのです。
もちろん私も負けないように練習を重ねました。
そして、昨年の大会前夜、私は練習をしませんでした。
実はなんとなくこれまで練習を重ねていく日々でスタッフの彼より、
また上を行ったかなと感じていたのです。
しかし、彼は練習を怠っていませんでした。
いよいよ大会の日、私はグランプリを目指しましたが1年前と同じ賞を獲得しました。
一方スタッフの彼はなんとグランプリを受賞したではないですか！
不思議と悔しいという気持ちよりも嬉しい気持ちが大きくて、
めっちゃ嬉しい！という感情で心がいっぱいになり気づくと涙を流していました。
私は普段あまり褒めることはしませんが、本当に褒める時は超！褒めるんです。
こんなにスタッフの成長が嬉しいものだとは思いませんでした。
私もさらに技術の向上、腕を磨いてやるぞと発奮したものです。
サリバンでは、カッコ悪いことをしなければどんなことでもOKだと思っているのです。
楽しいことをやることがサリバンのベースのカラーです。
スタッフコメント
取材を通じて感じたことは、代表の鈴木様は「職業の枠に捉われない使命感」を持って、
美容師という仕事に誇りを持っています。その姿はまさに職人です。
私も髪質に長年悩んでいました。
今度、鈴木様にこっそりと相談しに行こうと考えています。
取材を快く承諾していただき、時に屈託のない笑顔でお話しをしてくださった
サリバン代表 鈴木 康之様にこの場を借りて感謝申し上げます。
誠にありがとうございました。
今後、サリバン様がさらに発展することを願っております。
最後まで、ご覧いただきありがとうございます。
サリバン 代表 鈴木 康之 様
